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Trois mots retenir : connatre, aimer et confiance

Par Jean-Pierre Lauzier
Prsident - JPL Communications inc.

Dans le march daujourdhui o les monopoles sont de plus en plus rares et que les produits et services se ressemblent, les clients ont plusieurs choix lors dachats de produits et dendroits o ils peuvent se les procurer. Par exemple, projetez-vous dacheter un ordinateur ou une tlvision ou encore une voiture? Quelle marque choisirez-vous et quel dtaillant ou concessionnaire irez-vous voir? Vos choix sont normes.

Il y a quelques annes, d au fait que la comptition tait moins intense, il suffisait doffrir un produit de qualit pour garantir le succs dune entreprise, mais aujourdhui, mme si vous avez la meilleure gamme de produits et que vous fournissez dexcellents services, cette faon dagir nest plus un gage de succs, car les clients peuvent se procurer un produit quivalent ailleurs et ce, trs rapidement.

Dernirement, jai magasin pour acheter un barbecue et jai t mme de constater quil y avait une trs grande varit de modles sur le march. En fait, je pouvais me le procurer plusieurs endroits et le prix tait sensiblement le mme dun commerce lautre. Je lai finalement achet chez mon quincaillier habituel parce que jaime latmosphre, de mme que les employs car ils sont gentils et comptents, et surtout parce que je me sens en confiance quand je transige avec eux.

Est-ce que jai achet ce barbecue chez ce commerant cause de sa qualit? Bien sr que oui, mais a na pas t mon critre de dcision numro un. La personne qui ma conseill a fait en sorte de savoir quels taient mes besoins et ma fourni, avec plaisir, toutes les informations ncessaires pour que je fasse le meilleur choix.. En dfinitive, les principales raisons pour lesquelles jai achet chez ce commerant sont que je connais cette firme, que jaime y faire des affaires et que les gens de mme que lentreprise minspirent confiance.

En ce qui vous concerne, ce quil faut tenir compte, cest que pour russir en affaire et raliser des ventes, on doit vous connatre, vous aimer et vous faire confiance. La qualit des produits arrive maintenant au second plan dans les critres de slection car les clients qui vous font confiance assument que vous ne leur vendrez pas des produits de mauvaise qualit.

1) Les gens achtent de ceux quils connaissent.
Si vous avez peu de visibilit, il sera trs difficile aux acheteurs potentiels de communiquer avec vous lorsquils auront besoin de vos produits. Peut-tre vous demandez-vous quelle stratgie utiliser pour vous faire connatre? H bien, voici quelques suggestions : crivez des articles paratre dans les journaux ou sur Internet, allez dans des runions daffaires et sociales, demandez vos clients de vous recommander leurs connaissances, offrez vos services comme confrencier expert dans votre secteur dactivits, organisez des sminaires, investissez du temps pour tablir des alliances stratgiques, faites des appels froid, et la liste peut sallonger. Autrement dit, arrtez dy penser, agissez et faites-vous connatre le plus vite possible par vos clients potentiels.

2) Les gens achtent de ceux quils aiment
Vos clients potentiels, lors dune premire rencontre, sont-il confortables avec vous, aiment-ils votre faon dtre? Plus les gens vous aimeront, plus vos chances de succs seront leves. Combien de fois jentends ma conjointe me dire : Non je nachterai pas l parce que lendroit est peu accueillant et je naime pas lapproche des vendeurs .

Alors, comment fait-on pour se faire aimer des clients? Voici un bref profil que les acheteurs aiment des personnes avec qui ils transigent :
  • ils sont passionnes par ce quils font et croient en leurs produits;
  • ils ont une expertise dans leur domaine dactivits (personne naime faire des affaires avec des gens qui ne sont pas comptents);
  • ils dmontrent une volont sincre daider plutt que de penser eux;
  • ils ont une attitude responsable et positive lorsquun problme surgit (ils se concentrent sur la solution et non sur le problme);
  • ils sont honntes et intgres (si vous dites votre client que vous allez le rappeler demain et que vous le faites deux (2) semaines plus tard, vous ne faites pas preuve dintgrit et dhonntet).
3) Les gens achtent de ceux qui leur inspirent confiance
Oeuvrez-vous de faon gagner la confiance des clients potentiels? Si vous tes du genre parler constamment, ce nest pas vraiment ainsi que vous inspirerez confiance. En fait, on acquiert la confiance des clients potentiels en leur posant des questions pertinentes et justes afin de dcouvrir leurs besoins, leurs dsirs et leurs proccupations. titre dexemple, si vous vendez des perceuses, vous prendrez probablement plaisir parler de toutes les merveilleuses caractristiques de votre perceuse, mais vous aurez beaucoup plus de succs tablir la confiance avec le client en posant des questions sur les percements (trous) quil a besoin de faire. Dans de telles circonstances, votre offre ou votre proposition sera beaucoup mieux adapte en fonction de ses besoins uniques et spcifiques. Et plus votre client sent que vous le comprenez, plus il a confiance en vous.

Souvenez-vous que lorsquon vous donne des objections telles que : cest trop cher; je vais y penser; je vais en discuter avec mon patron; cette dpense ntait pas au budget , ces remarques cachent souvent un inconfort de la part des clients potentiels transiger avec vous. Ils naiment probablement pas votre faon de faire ou vous ne leur inspirez pas confiance et videmment, ils noseront pas vous le dire.

En conclusion, pour russir de nombreuses ventes et dpasser vos objectifs, faites-vous connatre, faites-vous aimer et apprcier par vos clients et sachez gagner leur confiance. Si vous atteignez ces objectifs, vous serez surpris de voir comment ces gens mettront laccent sur vos points forts et non sur vos points faibles afin de justifier leur dcision de transiger avec vous.

Bonnes ventes.

Jean-Pierre Lauzier
Confrencier, Expert-Conseil et Formateur
Ventes, Marketing et Croissance Personnelle
JPL Communications Inc. - 450 444-3879
www.jeanpierrelauzier.com

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