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Cest trop cher !

Par Jean-Pierre Lauzier
Prsident - JPL Communications inc.

Combien de fois vous est-il arriv que des clients ou prospects lancent lobjection suivante : Cest trop cher ? Probablement des dizaines et mme des centaines de fois. Avez-vous dj pens au nombre de ventes additionnelles que vous auriez pu conclure si cette objection navait pas exist? Fort probablement beaucoup plus.

Notre objectif, dans les lignes qui suivent, vise identifier les motifs qui portent le client soulever cette objection et de voir sil y a quelque chose que vous pouvez faire pour liminer cette objection et ainsi obtenir de bien meilleurs rsultats dans vos ventes.

Lorsque le client vous dit Cest trop cher ou a ne convient pas mon budget , est-ce parce quil trouve que le prix est trop lev ou est-ce parce quil ne peroit pas bien la valeur de votre offre?

Dans toute transaction, lorsque le client trouve que votre produit ou votre service est trop coteux, il y a deux facteurs importants analyser et ce sont : le prix et la valeur. Pour quun change saccomplisse, le client doit percevoir que la valeur de votre offre est plus leve que le prix demand, sinon aucune entente ne se concrtise.

La solution la plus facile serait de baisser vos prix ou dajouter soit des accessoires ou soit des produits complmentaires, mais si cette alternative est choisie, il sensuivra que la profitabilit de votre entreprise et/ou de votre commission en souffriront.

Par contre, si vous russissez positionner sa perception un niveau o la valeur dpasse grandement le prix, votre profitabilit est prserve et vous conclurez une vente.

Attardons-nous donc un peu sur la faon de faire qui va vous amener pouvoir augmenter la valeur de votre produit ou service aux yeux de votre client ou prospect.

Combien seriez-vous prt payer pour une plume Mont Blanc?
A) Moins de 50 $
B) Entre 50 $ et 100 $
C) Plus de 100 $

Si chaque lecteur pouvait rpondre, vous pouvez tre assur que :
- plusieurs centaines auraient choisi A) ;
- plusieurs centaines auraient choisi B) ;
- plusieurs centaines auraient choisi C).

Et pourquoi en est-il ainsi? La raison en est que, pour certains, llment le plus important dans lachat dune plume, cest simplement son utilit alors que pour dautres, une plume Mont Blanc est synonyme de succs et de prestige.

Pour votre information, la plupart des plumes Mont Blanc valent entre 100 $ et 1 000 $.

Cet exemple dmontre bien que, pour un mme objet, la perception dapprciation est diffrente dune personne lautre.

Comment se fait-il quun client reconnat quil y a beaucoup de valeur pour votre produit alors quun autre en discerne moins?

H bien, dans le premier cas, le vendeur a su poser les questions pertinentes qui lui ont permis de dceler quel tait le dsir du client, ses proccupations, ses problmes et ce quil a voulu rgler en se procurant votre produit alors que dans le deuxime cas, le vendeur na pas su mettre les caractristiques de ses produits dans cette perspective client.

D au fait que, pour chaque client, les besoins sont uniques, votre travail consiste poser des questions qui vous amneront dcouvrir ses aspirations ou ses problmes. Vous pourrez ainsi, lui prsenter votre solution en fonction de ce quil recherche. Cest ainsi qu ses yeux, vous ferez monter la valeur de votre proposition.

Les produits que vous offrez ont srement plusieurs lments spcifiques qui les rendent avantageux mais si votre approche est den numrer toutes les merveilleuses caractristiques (comme le font, la trs grande majorit des vendeurs), vous diluez grandement la valeur de votre offre et trs souvent, le client trouvera que votre prix est lev.

En tant que matre vendeur, il vous importe de ne prsenter que les caractristiques de votre produit qui ont un lien avec un besoin, un dsir, un problme, une proccupation de lacheteur et du mme coup, vous augmentez sa valeur. Un prix est toujours relatif aux bnfices que le client va en retirer. Plus les bnfices lui sont favorables, moins votre prix lui apparat lev.

Pour liminer les objections cites plus haut qui sappliquent aux prix et en arriver de meilleurs rsultats dans vos ventes, vous devez poser des questions en profondeur afin de dcouvrir les inquitudes et les sources de stress de votre client et lui prsenter votre offre en fonction de ce qui est important pour LUI, pas ce que VOUS pensez qui est important pour le client. En agissant ainsi, vos ventes augmenteront dune faon fort apprciable.

Bonnes ventes.

Jean-Pierre Lauzier
Confrencier, Expert-Conseil et Formateur
Ventes, Marketing et Croissance Personnelle
JPL Communications Inc. - 450 444-3879
www.jeanpierrelauzier.com

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