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Dveloppez votre ium

Par Jean-Pierre Lauzier
Prsident - JPL Communications inc.

Aimeriez-vous que des prospects communiquent avec vous pour acheter vos produits ou vos services?

Alors, dveloppez votre IUM Identification Unique de March . Quest quune IUM? Cest ce qui vous positionne comme premier dans lesprit de vos clients actuels et potentiels. Que vous fassiez partie dune grande ou dune petite entreprise, si vous avez une IUM solide, vous aurez de bonnes performances de ventes. Votre IUM doit vous situer dans votre march comme tant LE leader et lorsquun client potentiel a besoin de vos produits ou de vos services, il pense immdiatement vous en premier et il vous appelle pour placer une commande. Si vous me dites : Cest facile dire, mais pas facile faire . Je vous rponds : Je ne suis pas daccord et laissez-moi vous expliquer pourquoi .

Votre IUM Identification Unique de March doit rpondre aux questions suivantes :
  1. Pourquoi le client potentiel doit-il me lire ou couter ce que jai dire?
  2. Pourquoi le client potentiel doit-il croire ce que je dis?
  3. Pourquoi le client potentiel doit-il passer laction propos de ce que joffre?
  4. Pourquoi le client potentiel doit-il agir maintenant?
Voici des exemples dIUM :

Exemple 1
Domino pizza est devenu un leader en Amrique du Nord cause de son IUM. Nous livrons votre pizza frache et chaude en 30 minutes ou moins, sinon cest gratuit . Avez-vous remarqu que la firme ne parle mme pas de la qualit de sa pizza?

Exemple 2
Vous venez tout juste dtre diplm comme vtrinaire et vous dcidez douvrir votre propre clinique. Combien dannes croyez-vous travailler avant davoir une clientle stable? Peut-tre un an! trois ans ! cinq ans ! Alors si vous vous positionnez comme la majorit des vtrinaires c'est--dire sans IUM, il vous sera fort probablement trs pnible et trs long dtablir une bonne clientle. Par contre si vous vous identifiez de faon unique sur le march, ce temps sera srement raccourci de beaucoup. Votre IUM pourrait tre dans votre nom et en voici un que je vous propose : Le docteur du chien . tant donn que votre clinique se spcialise dans les soins pour chiens et comme vous les aimez plus que nimporte quel autre animal, vous en faites votre spcialit. Ainsi vous avez beaucoup plus de chances que les clients potentiels possdant des chiens vous tlphonent VOUS, car vous avez une spcialit diffrente des autres.

De mme, si vous vous lancez en affaires et que votre entreprise fait la coupe darbres, ce sera extrmement difficile dtablir votre place sur le march moins davoir une IUM. Lorsque vous ouvrez les pages jaunes dans la rubrique darbres, les identifications dentreprises sont presque toutes pareilles, alors qu'est-ce qui va faire quun client va appeler votre entreprise plutt quune autre? La rplique est celle-ci, cest davoir une IUM du genre : Nous sommes les spcialistes des rables au Qubec . Faites toute votre mise en march en fonction de cette distinction et vos chances de succs seront beaucoup plus grandes.

Exemple 3
Dernirement, jai rencontr le prsident dune entreprise dont la fonction principale est de dispenser des cours en informatique. Or, on sait que cest une profession o la comptition est froce et que la russite est difficile. Afin de se positionner diffremment, le prsident a dcid dapporter une spcialisation et maintenant son Identification Unique de March (IUM) se lit comme suit : Nous donnons des cours pour les professionnels sur lutilisation de Palm Pilot/Pocket PC afin daugmenter leur productivit . Le rsultat est que les cours sont maintenant orients spcifiquement vers la comptence de la sant, c'est--dire envers les mdecins et les entreprises pharmaceutiques et depuis que lentreprise a pris cette dcision il y a quelques annes, les affaires sont excellentes.

Comme conclusion, vous pourriez faire la mme chose dans votre domaine, car toute mise en march doit vous faire connatre comme tant le spcialiste dans votre activit. Le jour o vous aurez pris le temps didentifier votre IUM et que vous dcidez de lutiliser, vos ventes crotront de faon importante et les clients potentiels tlphoneront chez vous en premier pour conclure des affaires.

Bonnes ventes.

Jean-Pierre Lauzier
Confrencier, Expert-Conseil et Formateur
Ventes, Marketing et Croissance Personnelle
JPL Communications Inc. - 450 444-3879
www.jeanpierrelauzier.com

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