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Leffet WOW

Par Jean-Pierre Lauzier
Prsident - JPL Communications inc.

La plupart des entreprises qui obtiennent beaucoup de succs nont pas ncessairement les plus gros budgets de marketing ou de publicit. En fait, il arrive souvent que la grande majorit des PME, qui connaissent une croissance rapide, aient un budget de marketing relativement restreint sinon inexistant.

Mais alors que font-ils pour avoir une excellente progression de leurs ventes?
  • Est-ce cause de leurs produits innovateurs?
  • Est-ce parce quils sont supports financirement par des organisations trs riches?
  • Est-ce quils sont tout simplement chanceux?
La rponse peut-tre oui dans certains cas, mais a ne lest srement pas dans la majorit.

En fait, il y a un point en commun entre toutes ces entreprises qui performent souvent bien loin au-dessus de la moyenne et ce point commun, cest quils ont des vendeurs exceptionnels. Des vendeurs qui travaillent 24 heures sur 24 pour lentreprise, qui russissent convaincre rapidement dautres clients potentiels des merveilleux bnfices de vos produits ou de vos services et qui ont un enthousiasme contagieux.

Mais o trouve-t-on ce genre de reprsentants/vendeurs? H bien, votre entreprise en possde dj plusieurs, mais il est fort possible que vous ne les utilisez pas comme vous devriez. Ces vendeurs exceptionnels sont VOS PROPRES CLIENTS.

Nous savons tous que certaines entreprises investissent des sommes considrables en frais de reprsentation, en mise en march ou en publicit, mais il savre que, trs souvent, les rsultats ne suivent pas. La publicit la plus rentable est celle qui est faite par le bouche oreille de vos propres clients.

Si vous dsirez prosprer, la premire chose faire est de vous assurer quun important pourcentage de vos clients travaille pour vous. Vous devez faire en sorte que tous les jours et chaque fois que ces derniers rencontrent une de leurs connaissances, ils parlent de vous avec grand enthousiasme.

Mais comment fait-on pour gnrer un tel emballement chez vos clients et quils deviennent vos meilleurs vendeurs? La rponse est qu chaque fois que vous communiquez ou que vous transigez avec eux, ils doivent se dire eux-mmes WOW, cette entreprise est formidable parce quils sont pats soit par la qualit de votre service, soit par une trs enrichissante relation daffaires ou soit par les bnfices exceptionnels obtenus par les produits que vous leur offrez. En fait, quand vous parvenez faire vivre une exprience motive, agrable et exceptionnelle un de vos clients, cest comme si vous engagiez un vendeur qui travaille pour vous, et ce, gratuitement.

Prenons un exemple. Les freins doivent tre changs sur votre voiture et il vous faut aller chez votre garagiste pour faire effectuer la rparation qui prendra environ deux heures. Durant ces deux heures, que ferez-vous? Attendrez-vous tout ce temps en lisant le journal? Utiliserez-vous un service de limousine pour vous reconduire au bureau ou la maison et revenir aprs ces deux heures? Nest-ce pas que cest une situation drangeante et dsagrable?

Maintenant, que diriez-vous si votre garagiste vous faisait la proposition suivante : Nous offrons le service VIP suivant notre clientle : lorsque vous avez une rparation faire, nous allons chercher votre voiture chez vous en soire et votre voiture rpare vous est retourne le lendemain matin avant six heures. Nous ajouterons 35 $ de frais sur votre facture .

Est-ce que vous seriez prt payer un 35 $ additionnel pour ne pas perdre deux heures prcieuses? En ce qui me concerne, je le ferais sans hsiter. Et aprs ma premire exprience avec ce nouveau service, que croyez-vous que je ferais en arrivant au bureau avec ma voiture rpare? H bien, jen parlerais tout le monde et je donnerais le nom de mon garage plusieurs de mes connaissances.

Ce qui serait bien propos de cette offre du garagiste, cest quil aurait tenu compte de situations qui agaaient les clients et aurait trouv une solution qui permettrait de rgler un problme qui les irritent.

En vertu de ce qui prcde, la leon retenir est que vous devez tre lcoute de vos clients, prendre bonne note des lments qui les contrarient, les corriger sans dlai et prendre action ds maintenant pour amliorer votre offre. Si vous souhaitez avoir une croissance solide, votre meilleur investissement est de leur faire dire WOW .

Maintenant, posez-vous les questions suivantes :
  • Est-ce que vos clients, lorsquils rencontrent leurs connaissances, parlent de vous positivement et avec enthousiasme?
  • Est-ce quils vantent les bienfaits quils ont reus en faisant affaire avec vous?
  • De nouveaux clients vous sont-ils rfrs rgulirement par vos clients actuels?
Si la rponse ces questions nest pas un oui catgorique, vous avez encore beaucoup de travail faire.

En tant que responsable du dveloppement des affaires, vous vous devez dinvestir chaque jour dans vos propres clients pour aller chercher des WOW . Agissez immdiatement en ce sens et vous serez surpris de constater une nette progression de votre chiffre daffaires court et long terme.

Bonnes ventes !

Jean-Pierre Lauzier
Confrencier, Expert-Conseil et Formateur
Ventes, Marketing et Croissance Personnelle
JPL Communications Inc. - 450 444-3879
www.jeanpierrelauzier.com

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