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Les gens dtestent se faire vendre mais ils adorent acheter

Par Jean-Pierre Lauzier
Prsident - JPL Communications inc.

En tant quacheteur, ntes-vous pas exaspr davoir subir lapproche dpasse du vendeur qui ne semble vraiment pas saisir ce que vous dsirez? Ntes-vous pas dsabus de constater que ce mme vendeur cre une atmosphre dsagrable lorsquil se sert de vous pour mettre en pratique ses techniques de persuasion apprises lors de son dernier cours de vente? Pour ma part, comme client, jai beaucoup de rticence acheter de ce genre de vendeur.

Lorsquun vendeur rencontre un acheteur potentiel, il a le choix entre deux approches possibles. Il y a celle du vendeur qui est demployer des techniques de vente dont le but est dutiliser tous les arguments pouvant convaincre le client acheter. Lautre est celle de lacheteur qui questionne le client sur ce quil recherche et peut, ainsi, mieux rpondre ses motifs dachats en crant une ambiance propice lachat.

Cette dernire alternative, base sur une perspective dacheteur, est trs diffrente de lapproche conventionnelle de vente parce quelle sattarde sur pourquoi le client achte plutt que comment vendre . Elle ne se concentre pas sur les capacits du vendeur se servir des arguments qui vont lui permettre de complter une vente, mais plutt sur les motifs dachats du client.

Le mtier de vendeur a beaucoup chang ces dernires annes et aujourdhui, pour russir comme matre vendeur, vous devez, en tout premier lieu, saisir les proccupations, les objectifs, les dsirs et les motifs dachats du client et en second lieu, prsenter une solution solide base sur ces mmes proccupations, objectifs, dsirs et motifs dachats de lacheteur. En agissant ainsi, il se dveloppe un environnement favorable dachat qui inspire la confiance. Comprenez-moi bien, je ne parle pas ici de VENDRE, mais plutt de dcouvrir pourquoi le client ACHTE.

Prenons un exemple pour illustrer cette faon dagir. Vous tes un planificateur financier et lors dun djeuner daffaires, on vous demande de vous prsenter.

Une introduction avec une optique de vendeur serait la suivante :

Bonjour, mon nom est Jean Tremblay de ABC, je suis planificateur en finance et nous offrons des produits financiers tels que des produits dassurances et de placements .

Une introduction avec une optique dacheteur irait dans ce sens :

Bonjour, mon nom est Jean Tremblay de ABC, jaide les gens protger leur famille et se procurer une retraite confortable avec des produits dassurances et de placements .

Quelle prsentation croyez-vous crera le plus dimpact chez votre client? La premire prsentation est surtout oriente vers le vendeur lui-mme et vers les produits quil vend alors que la seconde est dirige vers lacheteur en ce sens quelle fait valoir ce que le client recherche dabord, cest--dire une scurit pour sa famille et une retraite confortable.

Il est important de prendre note que vos clients veulent obtenir les bnfices de vos produits ou de vos services et non pas leurs caractristiques. Ce qui veut dire que si vous prenez une approche dacheteur, vous parlerez des bnfices que votre client en retirera, car cest ce quil achte. Ce que vous offrez nest pas une fin en soi, cest plutt le vhicule qui permettra au client dacqurir ce quil dsire.

Lorsque vous communiquez avec un client, arrtez de parler de vous, de vos produits, de vos services ou de votre entreprise. Cela nintresse personne. Trop de vendeurs braquent les projecteurs sur eux-mmes ou sur leur propre entreprise alors quen fait, ils devraient les diriger vers les besoins, les dsirs et les proccupations du client.

Pour avoir du succs dans la vente, il importe de devoir dvelopper le rflexe davoir une perspective client et ce rflexe sera atteint en le pratiquant chaque jour et ce, de faon constante et rgulire.

Une des premires choses faire pour dvelopper cette approche est daller rencontrer votre client actuel et de lui poser la question suivante : Quelles ont t les proccupations, les dsirs ou les motifs dachats qui vous ont pouss initialement acheter les produits que nous offrons? . En posant ce genre de question, vous comprendrez mieux ce que lacheteur dsire et ainsi, saisirez ses raisons profondes.

Lorsque vous aurez progress en acqurant une approche dachat, cest--dire en oeuvrant en fonction des motifs dachats du client, ce nest plus vous qui courrez pour avoir des clients, mais plutt eux qui accourront vers vous pour acheter.

Bonne vente.

Jean-Pierre Lauzier
Confrencier, Expert-Conseil et Formateur
Ventes, Marketing et Croissance Personnelle
JPL Communications Inc. - 450 444-3879
www.jeanpierrelauzier.com

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