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quel type dacheteur vendez-vous?

Par Jean-Pierre Lauzier
Prsident - JPL Communications inc.

Qu'est-ce que l'acheteur recherche en tout premier lieu lorsqu'il dsire acheter votre produit ou vos services? Est-ce le prix le plus bas, est-ce un produit qui rpond ses besoins ou encore est-ce que ce sont des conseils qui vont lui permettre de prendre la meilleure dcision?

Vous tes le vendeur et ds les premiers instants o vous parlez un client, il importe que vous soyez en mesure d'identifier rapidement le genre d'acheteur avec lequel vous discutez. La raison tant que la clientle se classifie en deux (2) catgories. La premire s'appelle l'acheteur stratgique, c'est--dire celui qui recherche d'abord un conseil, une solution et une aide de votre part. La deuxime catgorie se nomme : l'acheteur de commodit dont le but premier est d'acheter au meilleur prix.

Analysons davantage chacun des types d'acheteurs.

Un acheteur stratgique :
Il vous fait confiance en tant que vendeur et croit que vous pouvez l'aider atteindre ses objectifs et raliser ses dsirs. Il discute ouvertement de ses proccupations, de ses sources de stress et de ses problmes et il se fie vous pour l'aider trouver la meilleure solution qui lui convienne. Plus vous serez en mesure de l'assister, moins le prix de ce que vous offrez aura de l'importance dans sa dcision d'achat.

Un acheteur stratgique a, en gnral, besoin d'aide afin de faire un choix clair. Il frquente surtout des commerces trs spcialiss o la comptence technique se dmarque d'une entreprise l'autre. On peut citer de bons exemples tels que Le Cirque du Soleil, IBM, votre comptable, etc. o l'expertise occupe une place dominante et o le prix est moins important.

Un acheteur de commodit :
Il sait ce qu'il veut et ne croit pas que vous l'aiderez prendre une meilleure dcision. Il a la ferme conviction qu'il a fait le tour de son problme et s'il vous consulte avec son propre diagnostique de la solution qu'il recherche, c'est pour connatre le prix de votre produit ou de vos services. Cet acheteur accorde trs peu d'importance votre expertise.

On retrouve l'acheteur de commodit chez des commerces tels que Wal-Mart, Dell ou votre march d'alimentation, autrement dit, aux endroits o le prix occupe une place importante et o la comptence requise est presque nulle.

Et vous, en tant que vendeur, est-ce que vous prfrez ngocier avec des acheteurs de commodits ou des acheteurs stratgiques? Je suis sr que vous me rpondrez que vous prfrez transiger avec des acheteurs stratgiques. Maintenant, croyez-vous avoir une influence ce niveau? Absolument et ce, dans la majorit des cas. Voici ce que vous devez faire.

Lorsque vous rencontrez un prospect, sachez poser des questions pertinentes qui vont vous permettre d'avoir une bonne ide de ce qui le proccupe, quels sont ses problmes, ses dsirs. Voyez dmontrer un intrt pour l'aider. Suite ceci et en vertu de votre grande expertise, est-ce que votre client vous dmontre du respect? Si la rponse est affirmative, le client ralisera que, grce vous, il peut tre plus efficace et qu'en faisant affaire avec vous, il obtiendra plus rapidement une solution selon ses besoins. En somme, faites en sorte de dcouvrir les raisons profondes qui l'incite choisir vos produits ou vos services.

Voici un exemple. Vous dsirez acheter un ordinateur; vous avez lu quelques articles sur le sujet, mais sans plus, et vos connaissances sont limites dans ce domaine. Vous entrez dans un magasin qui vend des ordinateurs et vous faites part au vendeur de ce que vous recherchez. Ds le premier contact, la faon dont le vendeur ragira dterminera si vous mettez votre chapeau d'acheteur de commodit ou d'acheteur stratgique.

Si le vendeur ne fait que vous poser quelques questions superficielles sur vos prfrences et commence aussitt vous parler des diffrents modles disponibles, des bons cts de tel ou tel ordinateur, et quels sont ses prix, il est fort probable que vous noterez tous ses prix et durant les prochains jours, vous magasinerez un peu partout pour avoir le meilleur cot possible. Devant une telle situation, le vendeur ne vous donne pas d'autres choix que de mettre votre chapeau d'acheteur de commodit.

D'un autre ct, si le vendeur se donne la peine de vous poser des questions pertinentes destines dcouvrir les raisons prcises de vouloir un ordinateur, des questions telles que : Pourquoi avez-vous besoin d'un ordinateur? (Votre rponse lui permettra d'laborer davantage sur ce que vous dsirez). Quels genres de travaux ferez-vous? Y aura-t-il des enfants qui utiliseront, maintenant ou plus tard, cet ordinateur ou sera-t-il strictement pour votre usage personnel? Et ainsi de suite, en posant de bonnes questions, le vendeur se positionne comme un expert. Il s'ensuivra que l'importance du prix diminuera et chaque fois que vous aurez besoin d'un ordinateur, vous le considrerez en tout premier lieu comme une bonne ressource. Il est essentiel que le vendeur doive faire la dmonstration qu'il est sincrement intress ce que vous fassiez un choix qui vous convienne vraiment.

Revenons vous, comme vendeur. Vous devez dvelopper votre expertise chaque jour, c'est un des ingrdients essentiels pour russir dans la vente et aprs quelques mois vous serez tonn de constater quel point votre comptence vous sera d'une grande utilit.

Si vous n'obtenez pas les rsultats de ventes que vous visez, c'est que vous ne faites pas les bonnes choses car le march est parfait , il ragit positivement aux entreprises de mme qu'aux vendeurs qui font les bonnes dmarches et il reste indiffrent ceux qui ne prennent pas les bonnes actions.

Bonnes ventes!

Jean-Pierre Lauzier
Confrencier, Expert-Conseil et Formateur
Ventes, Marketing et Croissance Personnelle
JPL Communications Inc. - 450 444-3879
www.jeanpierrelauzier.com

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