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Arrtez dutiliser vos Techniques de ventes

Par Jean-Pierre Lauzier
Prsident - JPL Communications inc.

Dsirez-vous avoir de nouveaux clients, raliser plusieurs ventes ou encore fidliser vos clients actuels pour quils achtent davantage de vous? H bien, ce sera trs difficile dobtenir des rsultats intressants en utilisant des Techniques de ventes .

Pourquoi? Parce que quand vous utilisez ces dites Techniques de ventes , cela implique que vous exercez une certaine manipulation envers le client et ce dernier dteste se faire manipuler. Si, dun autre ct, vous russissez camoufler votre jeu et que lacqureur ne se rende pas compte de cette tromperie, vous tes alors un hypocrite et encore une fois, il ne veut surtout pas ngocier avec une personne deux visages.

Sil vous arrive de demander un client ce quil apprcie le plus chez un vendeur, les mots tels que honntet et intgrit font presque toujours partie du profil du vendeur avec lequel il souhaite transiger.

Et vous, en tant quacheteur, tes-vous dispos acheter dun vendeur qui tient tirer profit de ses toutes dernires connaissances apprises en Techniques de ventes , cest--dire quil se serve, envers et contre vous, de ces mthodes pour rpondre vos objections ou quil utilise ces techniques de fermeture pour vous closer ?

Il y a 20 ans, il tait dans lordre des choses duvrer avec cette approche de technicien de la vente et a fonctionnait bien mais il savre quaujourdhui, le client est mieux inform et connat bien tous les vieux trucs du vendeur manipulateur. Cest pourquoi lorsquun acheteur fait face un vendeur, il essaie rapidement de se faire une ide sur sa sincrit et son honntet.

tant donn quil y a de fortes chances que lutilisation des Techniques de ventes ne vous apportera plus les rsultats dsirs, que devez-vous faire pour augmenter votre chiffre daffaire et avoir de nouveaux clients?

H bien, ce que je vous propose, cest dutiliser une approche plus agrable avec le client. Cest une mthode base sur les proccupations, les dsirs et les sources de stress de lacheteur. Cette formule approche acheteur consiste se concentrer sur le pourquoi le client achte plutt que sur le comment vendre , c'est--dire aider le client obtenir ce quil dsire, apporter une solution ce qui le proccupe et ce qui le stresse.

Vous en tant que vendeur, posez-vous la question suivante : Quest-ce qui est le plus important : est-ce de savoir comment rpondre des objections (techniques de vente) ou de comprendre pourquoi le client soulve des objections (proccupations)? En fait, plus vous vous concentrez sur VOUS et VOS PRODUITS, plus le nombre dobjections est important. Dun autre ct, plus vous dirigez votre attention sur les DSIRS ET LES PROCCUPATIONS du client, moins vous avez dobjections.

Votre rle, en tant que matre vendeur, est de dvelopper cette approche acheteur , c'est--dire que vous devez :
  • Faire de la prospection en fonction des dsirs du client;
  • Trouver la meilleure solution adapte ses proccupations dominantes;
  • Poser les questions qui vous feront saisir ses motifs dachats;
  • couter avec grand intrt pour bien identifier ce quil veut;
  • Laider ce quil fasse le meilleur choix grce votre expertise.
Plus vous dcouvrez les dsirs, les problmes, les proccupations dominantes et les sources de stress du client, plus vous serez dans une position pour laider faire le bon choix et plus votre succs sera considrable. Cest Zig Ziglar qui a dit : Plus vous aidez les gens obtenir ce quils dsirent, plus vous avez du succs .

Ce que je vous propose aujourdhui, cest de dvelopper votre perspective dacheteur , ce qui veut dire de vous mettre dans les souliers de votre client et de penser en fonction de ses dsirs et de ses proccupations.

Avez-vous un meilleur plan que celui-l ? Si oui, alors mettez-le excution. Sinon, je vous conseille de dbuter ds maintenant avec la formule que je vous prsente.

Rappelez-vous que si vous avez une approche de vente et de marketing centre sur VOUS (avec vos techniques de ventes), le march restera indiffrent ou ne ragira que trs faiblement et de ce fait, vous aurez alors beaucoup de difficults augmenter votre chiffre daffaires.

Par contre, tant donn que le march est fiable, si vous avez une approche de vente et de marketing oriente CLIENT , le march ragira positivement et plusieurs clients communiqueront avec vous pour faire des affaires.

Dbutez cette approche ds maintenant et vous serez trs tonn des rsultats favorables et exceptionnels que vous obtiendrez.

Bonnes ventes

Jean-Pierre Lauzier
Confrencier, Expert-Conseil et Formateur
Ventes, Marketing et Croissance Personnelle
JPL Communications Inc. - 450 444-3879
www.jeanpierrelauzier.com

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