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Les clients nachtent plus ce quils ont besoin!!!

Par Jean-Pierre Lauzier
Prsident - JPL Communications inc.

Croyez-vous vraiment que les gens achtent selon leurs besoins? Allons donc, ne me faites pas rire!!! Si je vous demande : Combien de paires de souliers possdez-vous? Je ne crois pas me tromper en disant que le nombre de paires que vous avez est probablement important. En avez-vous vraiment besoin dautant? Srement pas.

La mme situation se produit au niveau des entreprises qui nachtent pas, non plus, selon leurs besoins. Est-ce que lentreprise pour laquelle vous travaillez achte tout ce dont elle a besoin? Il est fort probable que non. Les dirigeants ont beaucoup trop de projets quils pourraient initier. Ils choisissent et achtent seulement quelques projets parmi tous ceux quils ont besoins.

Maintenant, si les gens et les entreprises ne font pas dacquisitions seulement selon leurs besoins, alors sur quoi se basent-il pour prendre leurs dcisions dachats? La rponse est, quen gnral, les gens achtent en vertu de ce qui les proccupent de faon dominante, de ce qui provoque du stress et/ou de ce quils dsirent. En fait, ils cherchent la solution la plus rapide pour rgler ce qui les perturbent et les tracassent, que ce soit le jour ou la nuit.

Dans le but de mieux comprendre ce qui amne les gens passer laction, autrement dit acheter, il faut comprendre et matriser les trois (3) niveaux de proccupations dominantes que lon identifie sous les titres suivants : les proccupations fonctionnelles, les proccupations daffaires et les proccupations personnelles.

laborons sur ces niveaux de raisonnement et de leurs consquences.

1- Les proccupations dominantes fonctionnelles :
ce niveau, lattention du client est surtout oriente envers les caractristiques des produits ou des services quil recherche. Pour ne donner quun exemple, la proccupation dominante fonctionnelle dun dirigeant dentreprise qui recherche du financement bancaire pour son entreprise est dobtenir un taux dintrt trs comptitif.

2- Les proccupations dominantes daffaires :
ce niveau, le client est proccup par les rsultats. Par exemple, la proccupation dominante daffaires du dirigeant qui recherche du financement est de diminuer ses cots doprations afin daugmenter la rentabilit de son entreprise.

3- Les proccupations dominantes personnelles :
ce niveau, le client est proccup par un ou plusieurs de ses aspects personnels. Par exemple, une proccupation dominante personnelle pour ce dirigeant serait de devenir une personne daffaires de grande rputation.

Maintenant, parlons de la faon dont vous pouvez appliquer cette approche.

Quand vous, comme vendeur, discutez avec un client potentiel, la chose la plus importante faire est de dcouvrir quelles sont les proccupations dominantes de votre client, savoir si elles sont fonctionnelles, daffaires ou personnelles, afin de laider rsoudre son problme le plus rapidement et le plus efficacement possible.

Avez-vous remarqu quune trs grande quantit de vendeurs ne font que parler des particularits de leurs produits et/ou de leurs services sans mme prendre la peine de dtecter quelle est ou quelles sont les proccupations dominantes du client?

Faisons un petit exercice. Rappelez-vous de votre dernire rencontre avec un de vos clients. Pouvez-vous numrer une, deux ou mme trois proccupations dominantes fonctionnelles que vous avez dtectes? Si oui, alors prenez tout de suite une feuille et crivez-les. Maintenant, faites la mme chose concernant ses proccupations dominantes daffaires et pour terminer, rptez le mme exercice avec les proccupations dominantes personnelles. Ne soyez pas surpris si vous constatez quil est beaucoup plus difficile de trouver les proccupations dominantes daffaires et personnelles que les fonctionnelles. Lorsque vous aurez tout not, mettez cette feuille dans le dossier du client pour une utilisation future car elle demeure linformation la plus importante.

Les proccupations dominantes dun client ne sont pas toutes statiques. Autrement dit, ce qui inquite un client aujourdhui sera probablement diffrent dans quelques mois. Ce qui est important de relever ici, cest que vous devez arrter de parler de VOUS, de VOS produits et de VOTRE entreprise parce que ce ne sont pas sur la base de ces informations que le client achte. Rappelez-vous toujours que ce qui motive un client passer laction, ce ne sont pas ses besoins mais plutt ses proccupations dominantes.

Et maintenant, tes-vous davis que vos ventes augmenteront si, lorsque vous rencontrez un client, vous appliquez cette approche sur les trois niveaux de proccupations dominantes? Si votre rponse est positive, alors, mettez cette mthode en application ds maintenant car si vous ne le faites pas, votre comptition le fera.

Jean-Pierre Lauzier
Confrencier, Expert-Conseil et Formateur
Ventes, Marketing et Croissance Personnelle
JPL Communications Inc. - 450 444-3879
www.jeanpierrelauzier.com

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