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* ARTICLES | Tout pour les affaires

L'effet de rcence

Par Alain Samson
Auteur confrencier
(Extrait de la revue PME - Septembre 2006 - Page 8))

Vous tes-vous dj fait poser un lapin par une personne que vous courtisiez assidument? A la suite de ce rendez-vous manque, on comprend que vous vous cabriez et que vous fassiez une croix sur son nom. Mais serait-ce vous rendre service? Qui dit qu'il ne s'agit pas de la personne qui vous rendra heureux pendant des dcennies si vous arrivez passer par-dessus cette contrarit? Vous faites peut-tre erreur en laissant l'motion du moment dterminer l'avenir de cette relation. Il vaut mieux poser quelques questions et tenter de comprendre ce qui s'est pass. Qui vous dit que cette absence tait voulue? Un embouteillage ou une crise imprvue l'a peut-tre empche de vous joindre. Ne vous est-il jamais arriv de dcevoir quelqu'un sans l'avoir voulu? Combien d'histoires d'amour promises un bel avenir meurent chaque jour, victimes d'une incomprhension...

Il en est de mme en affaires. Que faire par exemple, devant un fournisseur qui livre votre commande en retard, pour une raison qui n'est pas de son ressort (une grve, une congestion au port, etc.) ou devant un client qui fait face des problmes financiers et qui n'arrive pas vous payer dans les dlais prvus? Le rayer de votre liste? Avouez que ce serait une rponse dmesure.

Il existe chez l'tre humain un biais perceptuel que les psychologues ont appel l'effet de rcence . La personne victime de ce biais attribue une valeur disproportionne aux vnements rcents, et risque ainsi de prendre de mauvaises dcisions. Par exemple, un patron aura de la difficult ne pas tre influenc ngativement quand un employ arrive en retard le jour de son valuation. Mme si ce dernier, qui se sent trait injustement, plaide que c'est la premire fois en trois ans. Or, il n'est jamais bon de se mettre un employ dos.

Comment viter de tomber dans le pige du biais perceptuel? Tout simplement en mettant l'vnement le plus rcent en contexte. Demandez-vous, par exemple, depuis combien de temps vous faites affaire avec ce fournisseur qui se trouve aujourdhui en retard. Cinq ans? Dix ans? Cet vnement s'tait-il produit avant? Si c'est son premier retard aprs 200 commandes, son taux de commandes livres en retard n'est en dfinitive que de 0,5 %. Allez-vous couper les ponts pour cela? Dans le cas du client qui n'arrive pas vous payer aujourd'hui, ne vaudrait-il pas mieux discuter avec lui afin de bien comprendre sa situation et prendre un arrangement qui lui permettra de vous payer dans les meilleurs dlais?

Il n'est pas agrable de se sentir du. Vous pouvez avoir l'impression qu'on vient de vous enlever quelque chose qui vous revenait de plein droit. Mais si vous prenez conscience que vous faites affaire avec des tres humains et non pas avec des machines parfaitement huiles, ces vnements vous permettront de forger une histoire commune.

Prenez garde l'effet de rcence. Donnez la chance au coureur et valuez la relation dans son entier avant de vous demander si vous mettrez un terme une relation d'affaires. En amour comme en affaires, les meilleures relations passent toutes par des moments difficiles.

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