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Qu'est-ce qui motive un vendeur de faon permanente?

Par Jean-Pierre Lauzier
Prsident - JPL Communications inc.

Comment vous sentez-vous lorsque vous arrivez au travail le lundi matin? tes-vous plein d'nergie et dbordant d'enthousiasme ou vous sentez-vous plutt dgot et malheureux? Comment se fait-il que certaines personnes semblent motives et gonfles bloc tandis que pour d'autres, cette rentre au travail semble tre une tche exigeante et peu attrayante?

Pour pouvoir rpondre ces questions, je me rfre deux (2) sources de motivation notamment une qui est d'origine intrieure et l'autre qui est de provenance extrieure. Parlons d'abord de celle qui est de provenance extrieure.

La motivation qui provient de causes et d'lments hors de soi-mme est habituellement de nature temporaire et est une consquence de ce que les autres dsirent et veulent que vous accomplissiez. Par exemple, un patron veut que ses vendeurs soient plus productifs, et pour ce faire, il peut les motiver soit en leur octroyant des commissions additionnelles ou des bonis, soit en utilisant une manire plus radicale qui est de les menacer de perdre leur emploi s'ils ne collaborent pas davantage aux objectifs de l'entreprise. Ces approches peuvent donner des rsultats mais sont gnralement de courte dure parce qu'aprs un certain temps, ces vendeurs retrouvent leur ancien rythme de croisire et ralentissent, moins, bien sr, que le patron maintienne, sous diffrentes formes, ces lments extrieurs de motivation.

Maintenant, parlons de motivation intrieure. Contrairement la motivation dont les causes sont de provenance externe donc temporaire, celle qui origine de l'intrieur de soi est permanente et se relie tout ce qui a rapport ce que vous dsirez. Prenons encore le cas du mme employeur. Si ses vendeurs sont des passionns et qu'ils adorent les produits ou les services qu'ils offrent, alors vous pouvez tre presqu'assur qu'ils entreront au travail de bonne humeur et avec une excellente attitude. Il y a aussi le cas des vendeurs qui ont du feu dans les yeux et qui ont un ardent dsir de russir. Dans ces deux cas, on sent que cette ardeur provient du plus profond d'eux-mmes et que la source de motivation n'est pas le rsultat de causes externes mais plutt de source intrieure.

Et vous, en tant que vendeur, si vous n'avez pas cette source de motivation intrieure qui permet d'tre enthousiaste et motiv, que pouvez-vous faire pour l'obtenir?

1. Vendez des produits ou des services qui vous excitent et qui vous stimulent.
Les vendeurs qui croient profondment en leurs produits et services communiquent cette passion leurs clients. Cette communication n'est pas verbale, elle est exprime par des sentiments, des motions et une faon d'agir qui sont rapidement capts par l'acheteur. Dans le march d'aujourd'hui, le fait que le client voit la passion dans les yeux du vendeur est un gros avantage comptitif. Il est regrettable de constater que trop de vendeurs ne semblent pas croire en leurs produits. Ils vous diront, videmment, qu'ils y croient mais la passion n'est pas ressentie motionnellement par le client.

Pour chacun de nous, les passions et les dsirs sont diffrents. Walt Disney, Nelson Mandela, Gandhi, Joseph Armand Bombardier ou Bill Gates avaient tous des dsirs profonds, permanents et diffrents. Toutes ces personnes ont trouv ce qui les passionnaient ou ce qu'elles dsiraient faire dans leurs vies respectives. Ces hommes ont tous t des vendeurs extraordinaires.

2. Allez rencontrer votre client et demandez-lui quels sont les avantages qu'il a retirs depuis qu'il utilise vos produits et/ou vos services.
Pour poser ce genre de question, vous devez avoir du courage parce que vous vous devez de les poser. Quand vous le ferez, il est fort probable que le client vous dira qu'il est satisfait, mais n'en restez pas l et creusez davantage avec des questions supplmentaires pour qu'il rflchisse sur tous les bnfices que vous lui avez permis d'obtenir. Demandez-lui quels ont t les impacts financiers positifs qu'il a obtenus ou combien de temps vos produits ou vos services lui ont fait sauver. Faites en sorte que votre client soit spcifique et vous serez surpris des rponses positives que vous obtiendrez. Elles vous stimuleront au plus haut point.

En dfinitive, si vous voulez tre plein d'entrain et trs enthousiaste lorsque vous arrivez au travail, vous devez trouver votre source intrieure de motivation permanente afin de communiquer cette ferveur votre client actuel et potentiel. Vous serez ainsi beaucoup plus heureux, plus motiv et vos rsultats de vente n'en seront que meilleurs.

Bonne vente.

Jean-Pierre Lauzier
Confrencier, Expert-Conseil et Formateur
Ventes, Marketing et Croissance Personnelle
JPL Communications Inc. - 450 444-3879
www.jeanpierrelauzier.com

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