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Faites-vous connatre grce lapproche EVA (1e partie)

Par Jean-Pierre Lauzier
Prsident - JPL Communications inc.

Un des plus grands dfis que vous avez relever, en tant quentreprise qui veut progresser, consiste augmenter votre clientle. Or, il est notoire que la premire tape franchir pour avoir de nouveaux clients rside dans le fait quil faut vous faire connatre. Il est bien vident que si lon ne vous connat pas, il y a trs peu de chances que lon achte de vous.

Si, comme tout le monde, vous utilisez les canaux traditionnels tels que les annonces dans les journaux qui vantent les mrites de vos produits, les dpliants qui dcrivent vos produits et services, le rseautage daffaires qui parle de vous ou encore les pages jaunes qui font connatre le nom de votre entreprise, il est fort probable que vos ventes augmenteront, mais probablement pas au rythme o vous le souhaiteriez.

Devant cette ralit, existe-t-il une recette magique qui veut que, lorsquon lapplique, vos ventes explosent automatiquement? Malheureusement, il ny a pas une telle recette sinon tout le monde la copierait tout de suite et il sensuivrait que, trs rapidement, son bon fonctionnement diminuerait parce quelle ne serait plus diffrente.

Une faon de vous diffrencier de vos concurrents consiste employer la crativit dans vos communications. Il est possible que cette crativit vous permette dacqurir une certaine visibilit auprs de votre clientle cible, mais il vous sera trs ardu de maintenir une forte croissance surtout si vous vous fiez uniquement cette composante.

Toujours dans le but de vous diffrencier des autres, une deuxime approche consiste offrir un produit exceptionnel et de beaucoup suprieur vos concurrents. La cration dun tel produit est extrmement difficile raliser. Si par contre vous avez le bonheur de russir cet exploit, vos rsultats de ventes augmenteront assurment court terme, mais vous constaterez qu moyen et long terme, les effets seront autres parce que vos rivaux auront tt fait de vous plagier.

Alors, que vous reste-t-il comme moyen pour vous diffrencier de la comptition?

La rponse se situe dans lalternative que je vous propose et qui se nomme lapproche EVA . Les trois lettres EVA reprsentent : Expertise, Valeur et Aide.

Prenons un moment pour prciser ces trois appellations.

Expertise :
Lacheteur aime faire des affaires avec un expert cest--dire quil prfre transiger avec quelquun qui connat bien son domaine dactivits. tant donn que vous tes cette personne, vous devez employer des formules de mises en march qui ont la prrogative de vous positionner comme un expert dans votre domaine tout en prenant bien soin de ne pas tre arrogant.

Valeur :
Rappelez-vous toujours que, mme si votre expertise est dune importance capitale, le client sen moque si elle ne lui rapporte rien. Votre savoir-faire doit apporter de la valeur votre clientle. En fait, la question que vous devez vous poser est celle-ci : Est-ce quavec cette information, japporte de la valeur mon client? Si la rponse est oui, alors vous tes sur la bonne piste. Par contre, si la rponse est non, arrtez cette activit car elle ne fait quimportuner le client et ce dernier dteste se faire harceler.

Aide :
Quand vous communiquez avec votre client actuel ou potentiel, que ce soit oralement ou par crit, faites la dmonstration que vous avez la ferme et sincre volont de vouloir laider. La vente, cest aider votre client; plus vous aidez votre client obtenir ce quil dsire, plus il en rsulte qu votre tour, vous obtenez ce que vous dsirez.

Rares sont les entreprises qui utilisent lapproche EVA dans leur mise en march parce que cette mthode exige de la rigueur, de la discipline, du temps et beaucoup de recherches. Il va de soi que si son utilisation tait facile, tous la mettraient en pratique et les bnfices en seraient amoindris. Mais si vous prenez la dcision d'appliquer cette approche ds maintenant et de persvrer, vos chances de succs seront extrmement fortes. Si vous navez pas de meilleures solutions pour augmenter vos ventes, je vous suggre de profiter au plus vite des bienfaits de cette mthode.

Dans le prochain article, je vous donnerai des exemples concrets et pratiques sur lutilisation de lapproche EVA .

Bonnes ventes

Jean-Pierre Lauzier
Confrencier, Expert-Conseil et Formateur
Ventes, Marketing et Croissance Personnelle
JPL Communications Inc. - 450 444-3879
www.jeanpierrelauzier.com

NOTE : Le contenu de cet article est la propriété de son auteur © et est protégé par les lois du copyright. Toute reproduction totale ou partielle est interdite sans l'autorisation de l'auteur.

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