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Fermez plus de ventes, mettez de la pression sur votre client!

Par Jean-Pierre Lauzier
Prsident - JPL Communications inc.

Est-ce qu'il vous arrive d'avoir de la difficult finaliser une transaction avec un client parce qu'il prend une ternit se dcider ou qu'il ne prend pas de dcision du tout? Autrement dit, avez-vous de la difficult fermer la vente ? Il est fort probable que vous ayez une certaine quantit de clients ou de prospects dans cette situation. Devant cet tat de fait, pouvez-vous y faire quelque chose? Parfois, vous ne pouvez rien y faire, mais sachez que dans la grande majorit des cas, vous tes en mesure d'apporter une diffrence qui aidera le client se dcider plus rapidement.

Habituellement, la fermeture d'une vente se fait doucement, naturellement et sans rien forcer. En fait, si vous avez fait un bon travail tout au long du processus de vente, le client achtera par lui-mme. D'un autre ct, il existe des situations o le client est hsitant ou encore n'est pas certain de la dcision qu'il doit prendre. C'est dans une telle circonstance que vous devez mettre de la pression. H oui, vous avez bien luVOUS DEVEZ METTRE BEAUCOUP DE PRESSION SUR LE CLIENT afin qu'il achte.

Mais attention, ne faites pas l'erreur que font la majorit des vendeurs, c'est--dire de mettre de la mauvaise pression, car les risques de perdre votre client sont trs levs. Vous devez savoir y mettre une bonne pression et lorsque vous le ferez, vous serez probablement surpris de constater que le client apprciera ce que vous faites pour lui.

Maintenant, laissez-moi laborer sur ce que je veux dire par bonne et mauvaise pression.

Commenons d'abord par la mauvaise pression . C'est le cas o il y a une force exerce sur le client en fonction des intrts du vendeur. Je vous cite quelques exemples. Le vendeur met de la mauvaise pression sur le client lorsque sa source de motivation mane du fait qu'il :
  • a besoin de rencontrer ses objectifs de vente;
  • veut faire une grosse commission;
  • subit de la pression de la part de ses patrons;
  • etc.
Habituellement, le client ressent ces motivations profondes du vendeur et il DTESTE se retrouver dans ce genre de contexte avant d'acheter. Si vous utilisez cette faon de procder, vous obtiendrez un certain succs court terme, mais long terme, vous aurez beaucoup de difficult survivre dans ce mtier.

Maintenant, parlons de la bonne pression. Encore une fois, c'est une force exerce sur le client, mais cette fois-ci, elle s'appuie sur les intrts du client. Je vous mentionne quelques exemples. Le vendeur met de la bonne pression sur le client lorsqu'il vise ce que ce dernier :
  • augmente sa productivit d'au moins 10 %;
  • ralise ce qu'il dsire et ce, plus rapidement;
  • amliore considrablement sa qualit de vie;
  • - etc.
Comme vous pouvez le constater, ces dernires raisons sont tout fait l'oppos des mauvaises pressions et sont principalement destines rpondre aux besoins profonds du client : elles visent d'abord satisfaire le dsir de l'acheteur et lui apporter une aide prcieuse lui permettant de rgler ce qui le proccupe.

Pour en arriver appliquer une bonne pression, vous devez avoir identifi les bnfices qui sont uniques et spcifiques ce client. En ce qui vous concerne, vous devez croire profondment l'impact positif que votre offre apportera comme avantage CE CLIENT. Cette faon de faire doit tre votre premire source de motivation, non pas vos commissions!!!

Voici un petit exercice. Prenez une feuille et tout en haut, inscrivez le nom d'un de vos prospects qui n'arrive pas se dcider. Ensuite, au milieu de la page, tracez une ligne de haut en bas. Sur le ct gauche, inscrivez toutes VOS propres raisons pour lesquelles vous aimeriez qu'il achte de vous et sur le ct droit, inscrivez SES raisons pour lesquelles il devrait transiger avec vous. Lorsque je parle de SES raisons, je ne rfre pas des raisons gnriques, mais plutt SES raisons uniques et spcifiques, qui sont vraiment propres ce client en particulier.

Lorsque vous aurez termin ce petit exercice, analysez vos rsultats et demandez-vous sincrement quel est le ct de la feuille qui a le plus de poids. Si c'est le ct droit, alors utilisez ces arguments pour mettre de la bonne pression sur le client et vous fermerez votre vente plus rapidement. Par contre, si c'est le ct gauche, vous aurez TOUJOURS normment de difficult fermer votre vente.

Si vous avez bien saisi toute la porte de cette faon d'agir, vous vous devez de faire les choses diffremment avec vos clients. Ce n'est pas ce que vous savez qui vous donne des rsultats diffrents, mais ce que vous faites avec ce que vous savez. Alors mettez de la bonne pression sur le client en ajustant votre argumentaire de fermeture en fonction des proccupations uniques et spcifiques de chaque client.

Bonne vente!

Jean-Pierre Lauzier
Confrencier, Expert-Conseil et Formateur
Ventes, Marketing et Croissance Personnelle
JPL Communications Inc. - 450 444-3879
www.jeanpierrelauzier.com

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