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Quel est votre Indice dAttraction de votre Clientle cible (IAC)?

Par Jean-Pierre Lauzier
Prsident - JPL Communications inc.

Les entreprises en forte croissance exercent une certaine forme dattraction envers leur clientle cible. Elles sont attirantes et cet attrait nest pas le fruit du hasard. Ces organisations se positionnent dans leur march respectif pour que leurs clients potentiels communiquent avec eux lorsquils sont prts acheter. Cest beaucoup plus facile de vendre un client qui vous a trouv que de vendre un client que vous avez trouv. Par contre, cest beaucoup plus difficile dtre en mode dattraction que dtre dans un mode dagression.

Arrtez-vous quelques instants et analysez votre pouvoir dattraction. Devez-vous toujours faire de la sollicitation pour avoir de nouveaux clients ou si ce sont eux qui vous trouvent pour faire des affaires avec vous? Quand vous tes engag dans un cycle de vente, vous sentez-vous oblig de toujours pousser pour faire avancer la vente ou si cest le client qui pousse avec vous pour arriver une entente? Votre rponse ces questions vous permettra de mieux savoir o vous vous positionnez sur votre IAC (Indice dAttraction de votre Clientle cible). Plus votre IAC est lev, plus votre croissance est rapide, rentable et durable.

Dans le monde des affaires daujourdhui, la plupart des entreprises et la majorit des vendeurs nont pas appris se positionner dans ce mode dattraction et se positionnent beaucoup plus souvent dans un mode dagression.

Pour quitter graduellement ce mode dagression et pour accrotre votre IAC, vous devez crer un effet de raret de votre offre globale, cest--dire que vous devez trouver ce que vous avez dunique. Vous devez tre capable de dire pourquoi le client devrait acheter de vous et davoir le courage didentifier votre IUM (Identification Unique de March) et de le dvelopper.

Un autre lment important qui va fortement aider augmenter votre IAC, cest votre faon de communiquer avec vos clients, autant par crit que verbalement et voici pourquoi.

Parlons dabord de vos communications crites cest--dire celles que lon retrouve sur votre site Web, sur vos dpliants, sur vos circulaires, dans vos courriels, dans vos propositions, etc. Ces publications suscitent-elles lintrt et captent-elles lattention de votre clientle cible? Si vous dsirez connatre le niveau de perception de votre IAC, montrez vos publications crites des clients potentiels qui ne vous connaissent pas et demandez-leur quelle est limage que ce document laisse dans leur esprit. Si leffet est peu vident, vous devrez modifier votre message et lorienter en fonction des problmes et des proccupations du client.

Maintenant, parlons de vos communications verbales. Voici trois (3) lments qui lveront votre IAC, mais vous devez les appliquer tous les jours si vous dsirez des rsultats solides :
  1. Dveloppez une volont ferme et sincre daider le client obtenir ce quil dsire . Le client doit ressentir que votre objectif premier est de laider et non pas de lui extirper son argent subtilement et hypocritement, sinon il vous sera extrmement difficile dtre attitrant long terme.
  2. Augmentez votre niveau dexpertise. Vous devez tre un expert dans votre champ dactivit et si vous croyez que cela prendra trop de temps pour devenir un expert, cest que vous tes dans un march trop vaste. Soyez plus spcifique et appliquez-vous amliorer vos connaissances dans un march prcis. Les vendeurs courent aprs les clients tandis que les clients courent aprs les experts.
  3. Faites-vous un devoir dobtenir des WOW de vos clients. chacune de vos interventions avec les clients, trouvez ce que vous devez faire pour obtenir un WOW et excutez-le. Attention de ne pas gnraliser, car pour chacun, cest diffrent. Aprs avoir conclu une transaction, vrifiez sil a dit WOW et la rponse que vous obtiendrez sera un autre excellent indicateur de votre IAC.
Daprs une tude effectue en 2006 par le Centre de Recherche GFK, il a t dmontr quen 1970, un pourcentage de 67 % des gens accordait beaucoup dimportance au bouche oreille dans leurs achats, alors que, de nos jours, ce pourcentage atteint 92 %. Pendant que vous lisez ce texte, combien de clients parlent de vous dautres clients potentiels en signe de grande satisfaction?

Plus votre IAC sera lev,meilleurs seront vos rsultats, mais votre plus grand gain proviendra du fait que vous deviendrez, tous les niveaux, une bien meilleure personne, et les clients adorent transiger avec de bonnes personnes.

Prenez la dcision ds maintenant dexcuter des actions qui vous rendront plus attrayant pour vos clients et qui augmenteront votre IAC. Rappelez-vous que cet indice nest pas une destination, mais une route que vous devez emprunter chaque jour.

Bonnes ventes!

Jean-Pierre Lauzier
Confrencier, Expert-Conseil et Formateur
Ventes, Marketing et Croissance Personnelle
JPL Communications Inc. - 450 444-3879
www.jeanpierrelauzier.com

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