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La majorit des vendeurs manquent de direction

Par Jean-Pierre Lauzier
Prsident - JPL Communications inc.

Vous tes-vous dj arrt connatre les raisons profondes qui vous incitent acheter un produit plutt qu'un autre? Votre premire raction sera probablement de dire : C'est parce que j'en ai besoin . En bonne partie, vous avez raison, mais dans notre socit moderne, les gens n'achtent plus en fonction de leurs besoins. Regardez votre panier d'picerie et demandez-vous : Ai-je vraiment besoin de toute cette nourriture superflue (biscuits, croustilles, caf, boissons gazeuses, vin, etc.)?

Les gens et les entreprises achtent dans le but de rgler une ou plusieurs de leurs proccupations et ces dernires se concrtisent sous forme de dsirs, de problmes rsoudre, de buts atteindre ou d'objectifs raliser.

Voici quelques exemples de proccupations que vous pourriez avoir :
  • avoir une vie familiale harmonieuse et enrichissante;
  • obtenir une augmentation de salaire court terme;
  • passer une soire mmorable avec votre conjoint(e);
  • payer les comptes;
  • avoir une belle apparence;
  • tre heureux.
Chaque personne et chaque entreprise ont des proccupations qui peuvent tre semblables, mais c'est souvent le degr d'importance qui varie. Ces proccupations peuvent tre classes en trois catgories, celles qui sont les moins importantes et que l'on appelle secondaires, celles que l'on nomme depremier plan et parmi ces dernires, il y en a une qui prime toutes les autres et c'est celle que l'on identifie comme la dominante.

Votre rle en tant que Matre-Vendeur est de questionner en profondeur le client afin de dcouvrir les vrais motifs d'achats, de trouver quelles sont les proccupations de premier plan, mais plus particulirement celle qui domine, car ces vrais motifs seront votre guide pour faire progresser la transaction. Si vous ne saisissez pas les raisons fondamentales qui motivent le client acheter, vous serez comme un bateau sans gouvernail qui va n'importe o; et devant une telle situation, comment croyez-vous tre en mesure de pouvoir l'aider et comprendre o vous en tes dans votre cycle de vente?

De plus, votre objectif est-il d'aider le client prendre la meilleure dcision ou de vendre un produit qui vous procure une belle commission? Si votre rponse est de faire une grosse commission, vous aurez TOUJOURS de la difficult dans le domaine de la vente. Si vous voulez sincrement l'aider, vous devez savoir ce qu'il dsire.

Trop de vendeurs prsentent leurs produits ou leurs services sans les relier une proccupation de premier plan ou dominante. Vous n'intresserez personne parler de votre produit ou de votre service parce que ce n'est que le vhicule qui permettra de rsoudre la ou les proccupations du client.

Voici un exercice faire qui risque de changer grandement votre faon de faire, si vous avez le courage de le mettre en pratique. Prenez rendez-vous avec au moins trois clients qui ont achet de vous rcemment et demandez-leur la question suivante :

En achetant mon produit (ou service) :
  • Quelles taient les proccupations (dsir, problme, but ou objectif) que vous dsiriez combler ou rsoudre?
  • Laquelle tait la plus importante?
Les rponses que vous obtiendrez vous indiqueront quelles sont les raisons profondes qui ont influenc le client acheter de vous.

Est-ce facile d'agir ainsi? Bien sr que non. Mais si vous prenez la dcision de vous amliorer ds maintenant en comprenant l'objectif dominant et les objectifs de premier plan, et ce, chaque fois que vous rencontrez un client, vos probabilits de russite augmenteront considrablement.

Rappelez-vous que la majorit des vendeurs n'osent pas sortir de leur zone de confort et ne procdent pas de cette faon, alors si vous passez l'action, vous aurez certainement un avantage comptitif important tout en ayant beaucoup plus de plaisir vendre.

Bonnes ventes!

Jean-Pierre Lauzier
Confrencier, Expert-Conseil et Formateur
Ventes, Marketing et Croissance Personnelle
JPL Communications Inc. - 450 444-3879
www.jeanpierrelauzier.com

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