Affaires et développement québécois - Source de contacts d'affaires depuis 1993
  RechercheContactez-nousPlan du site
Partager : 

* ARTICLES | Tout pour les affaires

Diminuez le facteur de risque de vos clients

Par Jean-Pierre Lauzier
Prsident - JPL Communications inc.

chaque fois que vous prenez une dcision, quelle que soit la circonstance, vous vous exposez un risque et l'importance de ce risque diffre d'une dcision l'autre. Dans la mme ligne de pense, chaque personne value son facteur de risque diffremment et son niveau de tolrance aux risques est galement diffrent. La trs grande majorit des dcisions que vous prendrez sont orientes vers une diminution du facteur de risque. Le mme principe s'applique lorsque vous prenez des dcisions d'achat en ce sens que vous tes port acheter les produits qui vous exposent un minimum de risque.

Vous est-il dj arriv de rencontrer un client qui prenait une ternit avant de se dcider? Ce que cette personne essaie de faire, c'est de diminuer son risque, car votre offre globale (produit, service, rputation, besoin, etc.) semble trop risque ses yeux.

Voici, habituellement, les trois lments les plus importants qu'un client prend en considration pour valuer son risque :
  1. Le prix : Plus le prix d'un produit ou d'un service est lev, plus le risque peut tre peru comme important par le client. Il arrive souvent qu'un vendeur baisse son prix pour acqurir un nouveau client parce qu'il n'a pas t capable de diminuer suffisamment le facteur de risque pour ce client.
  2. Les proccupations/besoins : Plus le positionnement du produit rpondra un besoin ou une proccupation dominante de l'acheteur, plus le risque diminuera.
  3. La confiance : Quand le climat de confiance est lev, les risques diminuent. On peut inclure dans cette catgorie l'honntet, l'intgrit et la rputation du vendeur et de l'entreprise.
En tant qu'entrepreneur ou en tant que vendeur, si vous dsirez une croissance importante et soutenue dans vos ventes, vous devez diminuer Votre facteur de risque chez vos clients potentiels.

Voici quelques actions qui vous permettront de diminuer ce facteur de risque :
  1. tablissez un climat de confiance . Dveloppez votre expertise, car le client adore discuter avec un expert. Soyez passionn dans ce que vous faites et croyez profondment en votre produit et il en rsultera que votre message sera beaucoup plus percutant. Faites ressortir votre honntet et votre intgrit dans vos actions, posez des questions, coutez toujours avec vos oreilles et vos yeux. Plus la confiance sera solide et plus le facteur de risque du client diminuera. Souvenez-vous que le client se dit toujours inconsciemment : Si j'ai un ou des problmes avec cet achat, est-ce que ce vendeur ou cette entreprise agira de faon responsable et me supportera?
  2. levez votre niveau de comprhension des proccupations et des besoins envers votre client et votre capacit rpondre efficacement ses proccupations spcifiques. Vous devez comprendre en profondeur les proccupations d'affaires, les proccupations fonctionnelles et personnelles de vos clients. Plus votre comprhension sera juste, plus la solution propose rpondra ces proccupations et plus le facteur de risque du client diminuera.
  3. Dgagez un sentiment sincre d'aider. Ds les premires minutes de la conversation avec votre client et tout au long de la conversation, ce dernier fait une valuation de votre capacit et de votre volont de l'aider faire le meilleur choix pour lui. Votre objectif principal consiste l'aider et en agissant ainsi, le client se sentira l'aise et son facteur de risque diminuera. Tous les vendeurs disent qu'ils dsirent d'abord aider le client, mais la plupart du temps, ce n'est pas ce sentiment que l'acheteur ressent.
  4. Mettez en valeur votre exprience et votre rputation ainsi que celle de votre entreprise : mme si vous proposez la meilleure solution sur le march, il arrive qu'un client choisisse le produit d'un comptiteur parce qu'il a l'impression d'tre le premier exprimenter votre produit. tant donn que personne n'aime tre utilis comme cobaye et que cette acquisition reprsente un risque plus lev, vous devrez probablement faire d'importantes concessions pour pntrer ce nouveau march.
Il arrive souvent que dans les petites et moyennes entreprises (PME) en forte croissance, le prsident s'implique activement dans le cycle de vente parce que son intervention permet de diminuer le facteur de risque affectant le client.

Posez-vous la question suivante dans chacune de vos situations de vente : Est-ce que la solution que j'offre ce client est celle qui est la moins risque sur le march? Si oui, vous obtiendrez plusieurs nouveaux clients, mais si la rponse est ngative, vous devrez vous appliquer diminuer ce facteur afin d'obtenir le succs que vous dsirez.

Bonnes ventes!

Jean-Pierre Lauzier
Confrencier, Expert-Conseil et Formateur
Ventes, Marketing et Croissance Personnelle
JPL Communications Inc. - 450 444-3879
www.jeanpierrelauzier.com

NOTE : Le contenu de cet article est la propriété de son auteur © et est protégé par les lois du copyright. Toute reproduction totale ou partielle est interdite sans l'autorisation de l'auteur.

Vous aimeriez soumettre un article de votre cru ? Voici nos critères >>

<< Liste principale des catégories || Liste des titres de cette catégorie >>

L'AEDQ est une association à l'écoute de ses membres depuis 1993.

 


SUIVEZ-NOUS SUR

Groupe LinkedIn
Groupe Facebook AEDQ
NE MANQUEZ RIEN
Abonnez-vous à
l'infolettre AEDQ
Je m'abonne !
 
Activités

NOVEMBRE 2017
DLMMJVS
   1234
567891011
12131415161718
19202122232425
2627282930  

Tout le calendrier >>>

Entrepreneur du mois

Entrepreneur du mois
Marie Louise Roy
Coaching cratif
Profil >>>