Affaires et développement québécois - Source de contacts d'affaires depuis 1993
  RechercheContactez-nousPlan du site
Partager : 

* ARTICLES | Tout pour les affaires

tablir un haut niveau de confiance lors d'une entrevue de vente

Par Jean-Pierre Lauzier
Prsident - JPL Communications inc.

Vous est-il dj arriv, suite une rencontre avec un client, davoir la sensation de ne pas avoir t capable dtablir un solide climat de confiance et que, pour cette raison, ce dernier na pas achet de vous? Si vous rpondez par laffirmative, croyez-vous pouvoir faire quelque chose pour amliorer la situation? Certains rpondront quils ne peuvent rien y faire et que la chimie ne passe tout simplement pas, mais je ne suis pas daccord avec cet nonc parce que, la plupart du temps, vous pouvez faire quelque chose pour augmenter ce niveau de confiance.

Avant dlaborer sur le sujet, il est important de savoir que la confiance dune personne envers une autre est base sur un sentiment, une impression ou une perception, c'est--dire sur de lintangible et non pas sur du rationnel ou de la logique. Des tudes ont dmontr que la confiance dun client envers le vendeur provient principalement de 15 % des comptences techniques du vendeur et de 85 % de ses qualits humaines ou plus prcisment, de ce quil dgage.

Pour tre efficace, cette mthode doit tre applique de faon naturelle et authentique avec, comme sentiment premier, le dsir sincre de vouloir aider le client et de contribuer sa russite. Cette approche qui a fait ses preuves est utilise par les maitres-vendeurs qui obtiennent des rsultats exceptionnels dans la vente.

Dans cette chronique, je vous propose dutiliser une approche structure dentrevue de vente en 7 tapes qui vous permettra damliorer le niveau de confiance avec vos clients, surtout lors des premires rencontres.
  1. Prparation : Avant de rencontrer votre client potentiel, intressez-vous ses activits commerciales. Par exemple, allez visiter son site web, informez-vous de la satisfaction de sa propre clientle, prenez des informations sur son industrie, envoyez-lui un questionnaire qui est prliminaire lentrevue et qui a pour but de mieux comprendre ses besoins et ce quil dsire. Prparez soigneusement vos questions afin de bien couvrir tous les aspects de votre entrevue. Le client apprciera beaucoup lintrt que vous dmontrez pour ses affaires et cela permettra dtablir un climat favorisant une discussion respectueuse.
  2. Connexion : Ltre humain cherche toujours se faire rapidement une ide sur la personne quil rencontre la premire fois. Il en est de mme pour votre client qui cherche surtout savoir si vous dsirez vraiment laider ou si vous cherchez, dabord et avant tout, faire une grosse commission ses dpens. Pour tablir trs tt un contact solide, faites-vous un devoir didentifier ses points positifs. Ce peut tre les lieux physiques ou les recherches prparatoires que vous avez faits ou encore, un de ses passe-temps favoris, etc. Dans les premires minutes de la rencontre, faites-lui part des points positifs que vous avez nots. Ensuite, trouvez et discutez de ce que vous avez en commun avec lui (activits, personnes, etc.).
  3. Aperu de votre offre : cette tape-ci, vous devez faire un survol de ce que vous offrez, et ce, en seulement QUELQUES MINUTES. Prsentez les grandes lignes en expliquant les bnfices que vous pouvez lui apporter. Sil vous pose des questions, rpondez-lui de faon brve, mais demeurez global, car vous ne savez pas encore si vous pouvez laider ou non.
  4. Comprhension : Cette tape est la plus importante et elle doit constituer entre 50 % et 80 % du temps total de lentrevue. Votre travail ici consiste dcouvrir en profondeur ce que le client dsire : quelles sont ses proccupations dominantes, quelle est sa situation actuelle, quels sont ses enjeux et dfis, ses sources de stress, etc.? Vous devez discerner les raisons profondes qui sont la source du besoin quil manifeste afin de pouvoir laider prendre une meilleure dcision dans son propre intrt. Plus vous laiderez obtenir ce quil dsire, plus vous aurez du succs. Pour bien russir cette tape, vous devez poser beaucoup de questions, mais surtout couter attentivement.
  5. Solution : Aprs avoir saisi en PROFONDEUR les enjeux importants du client, vous pouvez maintenant prsenter une ou des solutions potentielles. JAMAIS AVANT. Proposez des solutions adaptes ses proccupations spcifiques et non pas celles que vous prfrez ou qui sont les plus avantageuses pour vous!!!
  6. Confirmation : Assurez-vous que le client est laise avec ce que vous proposez. Demandez-lui : Est-ce que vous tes l'aise avec le concept que je vous propose? ou bien Est-ce que cette solution rpond bien aux proccupations que vous avez souleves plus tt dans la conversation? . Avant de lui faire une proposition officielle, il doit donner son accord savoir que la ou les solutions que vous lui proposez rpondent ses proccupations et ses dsirs. Amenez-le dans une conversation constructive afin damliorer votre solution.
  7. Action : Avant de quitter le client, tablissez un plan daction en discutant dune ou des prochaines tapes. Par exemple, planifiez une prochaine rencontre avec lui ou avec dautres personnes de son organisation, laborez une proposition, etc. Si vous ne pouvez pas dvelopper un plan daction, cest que le potentiel de vente envers ce client est faible.
Plusieurs vendeurs nont pas de structure solide dentrevue de vente visant tablir un climat de confiance propice lachat; cest bien dommage pour eux, mais ce lest encore bien plus pour les clients.

Prenez la dcision dadopter une approche structure dentrevue de vente. Les premires fois, vous serez probablement inconfortable dans son application, mais vous devez persvrer afin que cette nouvelle faon de faire devienne naturelle et instinctive. Alors, allez-y, faites-le, et prenez grand plaisir observer la progression de vos ventes.

Bonnes ventes!

Jean-Pierre Lauzier
Confrencier, Expert-Conseil et Formateur
Ventes, Marketing et Croissance Personnelle
JPL Communications Inc. - 450 444-3879
www.jeanpierrelauzier.com

NOTE : Le contenu de cet article est la propriété de son auteur © et est protégé par les lois du copyright. Toute reproduction totale ou partielle est interdite sans l'autorisation de l'auteur.

Vous aimeriez soumettre un article de votre cru ? Voici nos critères >>

<< Liste principale des catégories || Liste des titres de cette catégorie >>

L'AEDQ est une association à l'écoute de ses membres depuis 1993.

 


SUIVEZ-NOUS SUR

Groupe LinkedIn
Groupe Facebook AEDQ
NE MANQUEZ RIEN
Abonnez-vous à
l'infolettre AEDQ
Je m'abonne !
 
Activités

NOVEMBRE 2017
DLMMJVS
   1234
567891011
12131415161718
19202122232425
2627282930  

Tout le calendrier >>>

Entrepreneur du mois

Entrepreneur du mois
Marie Louise Roy
Coaching cratif
Profil >>>