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Comment influencer les choix dachat de vos clients?

Par Jean-Pierre Lauzier
Prsident - JPL Communications inc.

Quand vous discutez avec un client et que vous constatez que son choix dachat est diffrent de ce que vous lui offrez, est-ce que vous russissez linfluencer au point de lui faire changer dide? Cela narrive probablement pas trs souvent, car il est extrmement difficile de faire changer lopinion dune personne dont le choix est dj arrt. Lorsque cette situation se produit, il arrive frquemment quun vendeur utilise des arguments mettant en doute la validit de sa dcision et, la plupart du temps, cette approche ne lui procurera pas beaucoup de succs.

Alors, que devez-vous faire pour augmenter vos chances de modifier la prise de position de votre interlocuteur? Lapproche la plus efficace est quavant mme de proposer quoi que ce soit, vous devez trouver un point commun entre ses besoins et le produit que vous offrez. Sans ce point commun, les deux parties vont dans des directions diffrentes et sans aucune rfrence commune, il sera trs difficile den venir une entente.

Pour en arriver trouver ce point commun, il est essentiel de comprendre le processus de dcision du client. Spcifions quil existe deux niveaux de besoins chez un client. Le premier est celui que lon appelle le besoin spcifique , c'est--dire ce que le client est prt acheter comme produit ou comme service. Le deuxime niveau, qui est beaucoup plus profond est le besoin source ; autrement dit, cest la raison principale qui est lorigine des besoins spcifiques du client.

Par exemple, supposons que vous oeuvrez pour une entreprise qui offre des services de rdaction de communiqus de presse et que vous rencontrez un client potentiel qui, pour sa propre entreprise, fait dj beaucoup de publicit. Il se peut fort bien que vous ayez argumenter pendant trs longtemps pour le convaincre dutiliser vos services si votre discussion se situe au niveau du besoin spcifique . Pour en arriver avoir une ouverture de la part du client, vous devez trouver le point commun entre vous et lui et ce lien est son besoin source . Dans le prsent exemple, le besoin source du client consiste aller chercher de nouveaux clients. Quand vous avez dcouvert et identifi ce besoin source , alors vous pouvez entreprendre la discussion sur ce que vous offrez en lui dmontrant comment vos services de rdaction de communiqu de presse laideront davantage augmenter sa clientle (votre point commun).

Comme mentionn plus haut, d au fait que le besoin source constitue la raison initiale et profonde qui incite le client passer laction, le professionnel de la vente a avantage connatre ce besoin source avant de proposer quoi que ce soit. Posez de bonnes questions, coutez et comprenez la source qui incite le client acheter, et cela vous permettra dabord daider le client et ensuite de linfluencer afin quil soit en mesure de prendre une meilleure dcision pour lui et pour vous. En oprant de cette faon, vous vous positionnez comme un conseiller et un expert qui apporte de la valeur au client.

Afin de bien intgrer cette faon de faire et pour quelle devienne naturelle, utilisez-la dans votre vie de tous les jours, que ce soit avec votre conjoint, vos enfants, vos employs ou votre patron et vous constaterez que votre pouvoir dinfluence augmentera, et ce, au bnfice des gens qui vous ctoient.

Bonnes ventes!

Jean-Pierre Lauzier
Confrencier, Expert-Conseil et Formateur
Ventes, Marketing et Croissance Personnelle
JPL Communications Inc. - 450 444-3879
www.jeanpierrelauzier.com

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