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De quel profil de vendeur avez-vous besoin?

Par Jean-Pierre Lauzier
Prsident - JPL Communications inc.

La russite de votre entreprise dpend en grande partie de votre capacit fidliser les clients actuels et en trouver de nouveaux. Pour ce faire, vous avez besoin de dvelopper une solide quipe de vente qui saura rpondre efficacement aux besoins et aux proccupations du client. De quel profil de vendeur avez-vous besoin pour accomplir ces tches? Afin de rpondre cette exigence, voici les trois profils de vendeurs types.
  1. Le vendeur-entrepreneur : Cette personne est un vendeur passionn dans son travail et il sy donne fond tous les jours. Il travaille comme si ctait sa propre entreprise et son dsir de russir est extrmement dvelopp. Rien ne larrte. Ce vendeur a dcid dadopter une attitude responsable et consquemment, il passe beaucoup plus de temps trouver la solution que de discuter du problme. Il comprend limpact positif long terme quun client heureux lui rapportera. Il trouve toujours de nouvelles ides afin daller chercher de nouveaux clients. Son thique, son professionnalisme et son intgrit sont suprieurs ceux de la moyenne des vendeurs.
  2. Le vendeur-corporatif : Cette personne est un vendeur de carrire. On rencontre souvent ce reprsentant dans les grandes corporations. Il est un vendeur stable qui naime pas le changement et dteste prendre des risques. Il ne fracassera pas de records de vente, mais restera dans le peloton, sera fiable et donnera un rendement rgulier et continu. Son travail, ce nest pas une passion, cest plutt une ncessit financire qui lui permet de se raliser dans des activits lextrieur de son travail.
  3. Le vendeur-prise de commande : Cette personne est un vendeur qui excelle satisfaire les clients actuels, cest--dire rpondre leurs diffrents besoins. Ses points forts se situent dans ltablissement de relations long terme. Il dteste devoir aller chercher de la nouvelle clientle. Il est honnte, intgre et comprend bien que les bases dune solide relation daffaires reposent sur la qualit de la relation humaine. Fidliser son client est une de ses plus grandes sources de motivation. Pour lui, le respect est une valeur importante.
Dans votre entreprise, de quel type de vendeur avez-vous besoin? Les exigences sont-elles diffrentes dun territoire lautre? Afin de trouver le type de vendeur dont vous avez besoin, analysons llment le plus important partir duquel le client achte de vous, c'est--dire la confiance.

Le client dsire transiger avec des personnes et des entreprises en qui il a confiance et si ce sentiment nest pas assez fort, il ny aura pas de transactions. Donc, votre travail consiste lever le niveau de confiance du client afin quil achte de vous. Mais do provient la confiance du client envers vous? H bien, elle provient de deux sources. La premire consiste en la perception du client envers votre entreprise et la seconde est son apprciation des personnes quil rencontre chez vous, c'est--dire la valeur apporte autant par le niveau dexpertise que par la qualit de la relation humaine. La personne cl chez vous qui interagit le plus avec le client est habituellement le vendeur.

Prcisons limportance de chacune des composantes de la confiance en commenant par la perception du client envers lentreprise. Avant quun premier contact ne stablisse, le client potentiel a une perception soit positive, soit ngative ou soit neutre parce quil na jamais entendu parler de votre entreprise.

Afin de bien comprendre le principe, imaginez une chelle qui stend de 0 jusqu 10. Le chiffre 0 reprsente le niveau o le client ne connait pas votre entreprise ou na aucune confiance envers votre entreprise, et 10 signifie le point culminant de la confiance, autrement dit, le niveau o le client achte aisment. Demandez-vous ceci : Avant que mon vendeur ne rencontre le client, o se situe sa perception, cest--dire sa confiance envers mon entreprise? Il va de soi que plus la perception du client est prs de 10, plus le travail du vendeur sera facile afin que le client achte. videmment si le client a une perception ngative, il sera trs difficile et trs laborieux de lui faire changer dide. Si sa perception est autour de 0, le travail accomplir de la part du vendeur est norme.

Si la majorit de vos clients potentiels ne vous connaissent pas ou sils nont pas une bonne opinion de vous ou de votre entreprise et que leur perception se situe autour de 0, alors vous devrez engager des vendeurs entrepreneurs. Ce type de vendeur est une denre rare et lorsque vous en avez trouv un, il risque de vous coter trs cher. La plupart des nouveaux entrepreneurs qui obtiennent du succs font le travail de vente par eux-mmes, car ils narrivent pas trouver un vendeur-entrepreneur sur le march qui est abordable financirement.

Maintenant, si vos clients potentiels ont une opinion favorable envers votre entreprise (grce votre excellente rputation, votre marketing efficace et au bouche oreille de vos clients satisfaits) et quils ont une perception favorable autour de 5 sur lchelle, alors vous pouvez engager des vendeurs-corporatifs. Ces derniers peuvent faire passer le niveau de confiance de ces clients de 5 10 pour quil y ait transaction, mais nengagez pas ce genre de vendeur si le niveau de confiance avec vos clients potentiels est prs de 0, car il ne sera pas capable de fermer des ventes, la montagne sera trop haute pour lui.

Quand vos clients potentiels vous connaissent et sont excits lide de faire affaire avec vous ou votre entreprise ce qui veut dire que le client se situe prs de 10 , alors un vendeur-prise de commande fera un travail exceptionnel pour vous. Quand vous embauchez ce type de vendeur, cest que vous avez bti un historique de succs et une solide rputation dans votre industrie.

Il est important dengager le bon profil de reprsentant en fonction de la confiance que votre entreprise a su tablir dans le march. Votre efficacit et votre rentabilit samlioreront grandement si vous engagez le bon type de vendeur.

Bonnes ventes!

Jean-Pierre Lauzier
Confrencier, Expert-Conseil et Formateur
Ventes, Marketing et Croissance Personnelle
JPL Communications Inc. - 450 444-3879
www.jeanpierrelauzier.com

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