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Aidez-vous vraiment votre client?

Par Jean-Pierre Lauzier
Prsident - JPL Communications inc.

La raison principale pour laquelle votre client achte de vous, cest quil est convaincu que vous tes le meilleur pour laider obtenir ce quil dsire. Et ce quil dsire, ce nest pas votre produit, mais plutt les rsultats et les bnfices que votre produit lui procurera. Donc, si vous dsirez avoir du succs en vente, votre objectif ne doit pas tre de faire une vente tout prix, mais daider votre client obtenir ce quil dsire, car plus vos efforts seront dirigs vers ce but et plus vous aurez du succs.

Trs souvent quand je discute avec un vendeur, ds les premiers instants o je ressens son dsir dominant de faire une commission avec moi, jprouve ce sentiment qui mirrite au plus haut point. Il en est de mme pour la trs grande majorit des clients. Pourtant, ce mme vendeur sempressera de dire quil veut aider son client alors quen ralit, ce nest pas ce que lacheteur ressent. Malheureusement, ce vendeur est plus proccup combler ses propres besoins, surtout financiers, que de porter toute son attention sur les besoins du client, et a, le client le peroit.

Le vendeur et lacheteur ont une dfinition diffrente du mot aider:

La dfinition du vendeur est la suivante : En offrant mon produit lacheteur, cela va laider obtenir ce quil dsire .

La dfinition de lacheteur est la suivante : Pour quun vendeur maide, je dois ressentir, de sa part, un sentiment sincre vouloir mon bien-tre travers son haut niveau de comptence et en proposant des solutions adaptes mes proccupations afin de mapporter beaucoup de valeur.

Le vendeur qui a beaucoup de succs comprend bien la diffrence entre ces deux dfinitions et il prend bien soin, tous les jours, damliorer son approche en fonction de la dfinition du mot aide interprte par lacheteur.

On a souvent tendance penser que le vendeur qui est performant ne pense qu faire beaucoup de profits, mais en ralit, la vraie raison de son succs est quil est capable daider davantage son client que ne le fait son comptiteur.

Afin de bien saisir le point de vue de lacheteur, creusons plus en profondeur les lments cls de sa dfinition du mot aider: il y a sentiment sincre, expertise et valeur.

SENTIMENT SINCRE DAIDER LE CLIENT: Le client veut percevoir votre dsir sincre et motionnel de vouloir laider. Il veut sentir que vous vous oubliez dans le processus de vente et que vous tes entirement concentr satisfaire, le mieux possible, ses dsirs et ses proccupations, tout en respectant vos valeurs et celles de votre entreprise.

Dans le march daujourdhui o les produits se ressemblent beaucoup et o ce sont les petites choses qui font la diffrence entre les gagnants et les perdants, cette attitude daider sincrement votre client va vous permettre de devancer rgulirement votre concurrent jusqu la ligne darrive.

EXPERTISE: Tous les jours, vous pouvez aider beaucoup de gens et il est fort possible que vous obteniez peu de succs dans votre vie si cette aide nest pas associe votre champ dexpertise. Pour obtenir un effet de levier intressant, et pour que laide que vous apportez vous propulse plus rapidement vers le succs, aidez le plus possible les autres dans votre champ de comptence. Amliorez vos connaissances tous les jours afin de dvelopper une expertise spcifique et aidez les gens obtenir ce quils dsirent grce cette expertise.

VALEUR: Pour que vous puissiez apporter de la valeur au client, ce dernier doit vouloir se faire aider et sil ne veut pas de votre aide, vous perdez votre temps et le sien. Cette valeur nest pas dtermine par vous, mais par le client. Nous savons tous quun mme geste pos peut avoir beaucoup de valeur pour une personne et tre compltement inutile pour une autre. Donc, pour tre en mesure dapporter de la valeur au client, vous devez comprendre ses proccupations, ses dsirs et ses objectifs. Si vous ne connaissez pas ces lments avant de faire votre offre, il y a de trs fortes chances que vous naiderez pas votre client.

En terme gnral, apprendre aider son client , cest comme apprendre nager. Il ne sagit pas uniquement de dire: Je veux devenir un champion la nage, vous devez vous entraner tous les jours afin de devenir le meilleur.

Si vous dcidez de devenir un Matre dans la vente, appliquez-vous comprendre en profondeur les subtilits des mots AIDER SON CLIENT et les appliquer dans votre quotidien. Cela va probablement vous prendre quelques annes les matriser, mais cet aspect de la vente est la pierre angulaire qui servira de base lobtention de grands succs en tant que vendeur, tout en atteignant un profond sentiment daccomplissement et de satisfaction.

Bon succs

Jean-Pierre Lauzier
Confrencier, Expert-Conseil et Formateur
Ventes, Marketing et Croissance Personnelle
JPL Communications Inc. - 450 444-3879
www.jeanpierrelauzier.com

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