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Quel est votre niveau de conviction et de persuasion?

Par Jean-Pierre Lauzier
Prsident - JPL Communications inc.

Quel est votre niveau de conviction et de persuasion? Votre niveau de succs dans la vente et dans votre vie en gnral est directement reli votre pouvoir d'influencer les autres vous suivre, que ce soit pour acheter votre produit ou pour entreprendre une action.

Certaines personnes, lorsqu'elles s'expriment, dgagent rapidement une grande confiance parce qu'elles projettent dans leur voix et dans l'intensit de leurs expressions un niveau de conviction profond. En fait, ce que vous dgagez agit plus fort que ce que vous dites.

Lorsque vous rencontrez un client pour la premire fois, il tente de vous juger et de comprendre votre niveau de conviction sur ce que vous avez lui offrir. Plus vous tes profondment convaincu des rsultats positifs et des bnfices que vous pouvez lui apporter, plus vous avez du succs. Les clients aiment faire des affaires avec des personnes qui croient profondment en leur produit.

En tant que professionnel dans la vente, croyez-vous que vous pouvez augmenter votre niveau de conviction lorsque vous rencontrez un client? Si vous rpondez non cette question, c'est soit que vous avez des rsultats exceptionnels dans vos ventes, soit que vous quitterez votre emploi trs bientt. Et si vous avez rpondu oui, alors voici quelques ides qui vont vous aider tre plus persuasif.

La conviction d'une personne est directement relie la force et l'intensit avec lesquelles elle croit en une chose. Donc, pour augmenter votre niveau de conviction, vous devez croire davantage, autant motionnellement que rationnellement, aux bnfices exceptionnels et aux rsultats positifs de ce que vous offrez.

En tant que vendeur, vous devez croire que vos produits sont, de loin, suprieurs ceux qui sont proposs par la concurrence afin d'tre capable de vous exprimer rationnellement, avec des arguments solides et sur un ton motionnellement engag. Il est regrettable de constater que plusieurs vendeurs ne croient pas profondment que leurs produits ou leurs services sont meilleurs que ceux qui sont proposs par la concurrence.

La meilleure faon d'augmenter votre niveau de conviction, c'est celle-ci : allez rencontrer les clients qui utilisent vos produits ou vos services et posez-leur les questions suivantes :
  • Pourquoi avez-vous achet nos produits ou utilis nos services?
  • Pourquoi nous avez-vous choisis?
  • Est-ce que cet achat a t une bonne dcision pour vous? Pourquoi?
  • Quels sont les bnfices que vous avez obtenus? (en matire de temps ou d'argent)
  • Quelles sont les amliorations que nous pouvons apporter nos produits ou services pour vous gnrer plus de valeur?
  • Etc.
Faire une telle dmarche exige du courage, car certains clients peuvent tre insatisfaits. Si c'est le cas, vous devez en connatre les raisons et empressez-vous d'y apporter les correctifs ncessaires afin de remdier la situation dans les plus brefs dlais. Ceci vous permettra d'amliorer votre relation et de rcuprer un client insatisfait.

Utilisez-vous les produits ou les services que vous offrez? Par exemple, si vous vendez des voitures GM et que vous utilisez une Toyota, ceci rvle que votre niveau de conviction envers les voitures GM n'est pas trs lev et vos rsultats de vente en souffriront. Pour tre plus persuasif, il ne s'agit pas simplement de conduire la marque de voiture que vous vendez, ce qu'il faut, c'est que vous devez croire ardemment que la voiture que vous offrez est vraiment la meilleure pour votre client.

Supposons que vous tes un client (qui n'a aucun contact avec l'entreprise pour laquelle vous travaillez) et que vous faites du magasinage, est-ce que le produit que vous vendez serait votre premier choix? Si votre rponse est oui, alors dites-moi pourquoi? S'il vous est difficile d'y rpondre avec de solides arguments, alors ne cherchez pas plus loin parce que ce sont l les vraies raisons pour lesquelles vos ventes ne sont pas la hauteur de ce que vous dsirez.

Plus votre niveau de conviction augmente, plus vous tes enthousiaste et il en rsulte que vos rsultats de ventes s'amliorent. Par contre, soyez prudent pour ne pas faire lever exagrment les attentes d'un client, car s'il obtient moins de bnfices que ce que vous lui avez promis, vous aurez l un client insatisfait, et ce, mme s'il obtient des bnfices importants. Tous les clients sont diffrents et mme s'ils utilisent les mmes produits, les bnfices qu'ils en retirent sont galement diffrents.

Si vous croyez que vos produits font partie des sept merveilles du monde, c'est excellent, mais vous devez retenir vos ardeurs avec les clients potentiels afin d'viter de donner l'impression que vous tes un fanatique. Posez des questions sur les oprations du client, comprenez ses proccupations, ses dsirs, ses sources de stress, ses objectifs et assurez-vous que vous pouvez l'aider avant de lui proposer quoi que ce soit.

En augmentant votre niveau de conviction, vous serez beaucoup plus persuasif et vos chances de faire exploser vos rsultats de ventes augmenteront considrablement.

Bonnes ventes!

Jean-Pierre Lauzier
Confrencier, formateur, Coach d'affaires
JPL Communications inc. - (450) 444-3879
info@jeanpierrelauzier.com - www.jeanpierrelauzier.com

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