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Ragissez-vous toujours de faon percutante devant un client potentiel?

Par Jean-Pierre Lauzier
Prsident - JPL Communications inc.

La trs grande majorit des vendeurs prfrent servir une clientle tablie plutt que d'aller chercher de la nouvelle clientle parce qu'ils connaissent les habitudes, les ractions et les faons de faire provenant de leurs clients rguliers. Il est beaucoup plus difficile d'aller chercher de nouveaux clients, car on ne connat pas la personne ni sa faon de penser et on ne sait pas si la confiance s'tablira facilement lors d'un premier contact. tant donn que chaque situation de vente est diffrente, un vendeur peut tre facilement dstabilis par un commentaire, une question ou une faon de faire qui est particulire un client potentiel. Il arrive assez souvent qu'un vendeur ne ragisse pas de la bonne faon, ce qui ne permet pas d'tablir rapidement un niveau de confiance; en consquence, le vendeur diminue considrablement ses chances de faire des affaires avec ce client potentiel.

Si vous faites face ce genre de situation, voici vos 3 options :

Option 1 : Vous vous dites qu'il n'y a rien faire parce que vous tes comme a et que la chimie entre le client et vous-mme ne passe tout simplement pas.

Si vous vous reconnaissez dans cette premire option et que vous ne voulez pas changer, il vous sera trs difficile d'obtenir de meilleurs rsultats que ceux que vous obtenez actuellement et en plus, il est fort probable qu' long terme, vos affaires vont se dgrader.

Option 2 : Vous apprenez par cur les rpliques s'appliquant diffrentes situations de vente.

Si vous choisissez d'agir selon cette deuxime option, vous avez beaucoup de travail sur les bras, car ce n'est pas facile d'apprendre tout a par cur. Vos rsultats seront meilleurs que l'option 1, mais il vous sera difficile d'obtenir des rsultats exceptionnels parce qu'un client aime traiter avec des gens sincres, naturels et authentiques et ces qualits ne se rvlent pas dans cette option.

Option 3 : Vous dveloppez des rflexes ou des automatismes bass sur des valeurs et des principes fondamentaux qui vous permettent, par rapport au client, de ragir efficacement et d'une manire toujours pertinente.

Si vous choisissez d'oprer comme indiqu dans l'option 3, alors bravo, mais cette option est la plus difficile accomplir. Par contre, c'est celle qui vous donnera des rsultats excellents, solides et permanents.

Nous allons nous concentrer sur cette dernire option afin de bien la comprendre et de l'appliquer correctement et vous pourrez ainsi obtenir des rsultats exceptionnels et durables. Cette option exige de vous une rflexion profonde sur les causes et les raisons pour lesquelles vous effectuez ce travail dans la vente.

Pour dcouvrir quels sont vos valeurs et vos principes fondamentaux, vous devez vous poser les questions suivantes :
  • Suis-je une personne passionne par mon travail?
  • Quelles sont les raisons qui m'incitent faire ce travail?
  • Pourquoi est-ce que je vends ce produit ou ce service?
  • Pourquoi le client achte-t-il de moi?
  • Comment puis-je apporter de la valeur au client?
  • Suis-je dispos (e) dvelopper mon expertise rapidement?
  • Etc.
Si vos rponses ressemblent : Mon objectif premier est de faire de l'argent et de bien gagner ma vie , alors il vous sera difficile de dvelopper des rflexes solides et des automatismes percutants.

Croyez-vous rellement que de grands btisseurs comme Jean Coutu (Pharmacie Jean Coutu), Joseph Armand Bombardier (Bombardier), Guy Lalibert (Cirque du Soleil), Pierre Pladeau (Qubecor) n'ont pens qu' faire de l'argent? Il est normal qu'ils y aient pens, mais ce n'tait pas leur but premier. Ces personnages ont russi parce qu'autant dans leur vie personnelle que professionnelle, ils ont dvelopp et intgr des valeurs profondes et solides. La richesse et la clbrit sont les consquences d'une excution quotidienne de ces valeurs.

Si aprs une profonde rflexion, vos rponses sont les suivantes :
  • Je suis passionn (e) par le travail que je fais;
  • Je dsire aider les autres (les clients) pour qu'ils obtiennent ce qu'ils dsirent;
  • Je souhaite dvelopper mon expertise;
  • Je considre, en toute priorit, les proccupations, les dsirs, les besoins, les irritants et les problmes de mon client;
  • Etc.
et que vous dsirez perfectionner ces aspects tous les jours, alors vous tes sur la bonne voie pour raliser de grandes choses.

Lorsque vous travaillez avec des principes aussi profonds et des valeurs aussi fortes que celles prcdemment mentionnes, il vous sera facile de rpondre de faon percutante, sincre et naturelle toutes les questions ou commentaires de tous les clients potentiels que vous rencontrerez.

Prenez bien soin de procder de profondes rflexions sur les raisons qui vous amnent uvrer dans votre prsent travail et ayez le courage de passer l'action.

Bonne rflexion!

Jean-Pierre Lauzier
Confrencier, formateur, Coach d'affaires
JPL Communications inc. - (450) 444-3879
info@jeanpierrelauzier.com - www.jeanpierrelauzier.com

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