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Facturer le juste prix sans se sentir coupable

Par Jacinthe Tremblay

(Tir du cahier Carrires et emplois
La Presse de Montral - le 20 janvier 2007 - page 2)

La facturation est le talon d'Achille de plusieurs travailleurs autonomes. Malgr la qualit de leurs services, ils prsentent leurs tarifs en bgayant ou les rduisent avant mme que leur client ne commence ngocier. Conseils pour viter cette impasse.

Julie, 21 ans, est tudiante en photographie. Pour un de ses travaux, elle a pris de magnifiques photos d'un spectacle trs couru d'un groupe d'artistes montralais. Aprs avoir vu ces images, la responsable des communications du groupe lui a demand combien elle facturait pour leur utilisation.

Julie est trs embte. Est-ce que je peux exiger le mme tarif que les professionnels ? Aprs tout, je ne suis pas encore diplme , dit-elle.

Selon Marc Chiasson, auteur du livre Comment facturer mes services publi aux ditions Transcontinental, Julie se prpare, si elle offre ses photos rabais, commettre une des erreurs de facturation les plus courantes des travailleurs autonomes.

Ce groupe veut acheter des photos, pas son diplme. Julie raisonne comme une tudiante. Elle croit que la valeur de son travail correspond son niveau de scolarit. a n'a rien voir ! Si elle tait une dcrocheuse, devrait-elle donner ses photos ? , lance-t-il.

Julie a une autre rserve. Je dbute. Je dois faire mes preuves avant de demander plus , dit-elle .

Marc Chiasson voit un grand danger cette approche partage par beaucoup de travailleurs autonomes leurs dbuts, peu importe leur ge et leur exprience antrieure.

Charger moins cher pour faire ses preuves risque de provoquer exactement le contraire de l'objectif souhait. Lorsque les prix sont trs bas, plusieurs clients en concluent que le travail sera de moins bonne qualit , jure-t-il.

Peur du succs

Marc Chiasson est consultant et ctoie depuis 20 ans des travailleurs autonomes. Il en a vu un trs grand nombre vivre dans la pauvret malgr leur comptence, la pertinence de leurs services et une clientle prte payer le juste prix. Ils n'arrivaient tout simplement pas facturer leurs services correctement.

J'ai dcouvert qu'un grand nombre d'entre eux chargeaient des prix ridicules parce qu'ils avaient peur de l'chec , dit-il Marie Brouillet, prsidente dloquencia et coauteure de comment facturer mes services, est pour sa part convaincue que c'est aussi la peur du succs qui empche plusieurs travailleurs autonomes de facturer ce qu'ils valent.

Comment dterminer la valeur de ses services ? Selon Marc Chiasson, c'est d'abord et avant tout en prenant acte du niveau conomique, social et culturel de ses clients. Autrement dit, il faut connatre les prix pays dans son march de rfrence.

Pour une confrence identique, je charge des prix diffrents un organisme communautaire et une grande entreprise. De plus, je compare mes tarifs ceux de mes concurrents dans ces marchs , donne-t-il en exemple.

Jusqu'o monter ? Marc Chiasson y va d'un conseil tonnant. Faire une proposition de services plus du tiers et mme au double de son tarif habituel, avec l'objectif trs clair de rater une vente. Il recommande de faire cet exercice avec un nouveau client potentiel.

Trois fois sur quatre, les gens ratent leur chec! Ils ralisent qu'ils ont longtemps accept des prix trop bas, tout simplement parce qu'ils n'avaient jamais essay de les hausser , dit-il.

Autre conseil: si le client veut faire baisser le prix, il est recommand de modifier l'offre pour faire des conomies. En demandant par exemple que le client se dplace vos bureaux et non l'inverse.

Les gens doivent avoir une grille tarifaire intelligente, dont les prix varient en fonction de la clientle et des exigences du service demand , prcise M. Samson.

Du salariat l'indpendance

Martin, 38 ans, un ancien webmestre dans une entreprise, est devenu travailleur autonome il y a trois ans. Il gagne suffisamment bien sa vie pour avoir obtenu un prt hypothcaire, il y a quelques mois. Je n'ai pas planifi systmatiquement mes tarifs mais je crois avoir, par intuition, pris de bonnes dcisions , value-t-il.

Son aventure au pays des indpendants a commenc par des piges quand il tait encore salari. Il chargeait alors ses clients exactement le mme tarif que son salaire horaire. C'tait correct comme revenu d'appoint mais j'ai rapidement ralis que je ne survivrais pas comme autonome ce prix. J'ai doubl mon tarif et mes clients ont accept , raconte-t-il.

La grille tarifaire de Martin est intelligente -selon les termes de Marc Chiasson. Selon les clients, la taille de leur organisation et ses revenus, ses tarifs vont du simple au quadruple. Sa grille tarifaire tmoigne aussi de ses valeurs. Je prfre avoir plusieurs clients que j'aime plutt qu'un gros client payant qui me fait suer , dit-il.

Selon Martin, cette faon de boucler ses revenus lui a permis d'viter un autre cueil du travail autonome. En faisant exclusivement des choix alimentaires, on risque d'y perdre la sant , prcise-t-il.

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