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Largument logique pour augmenter vos prix

Par Sean DeSouza
Prsident - Psychotactics.com
(Traduit de l'anglais avec permission de l'auteur)

Faisons quelque chose de vraiment, vraiment stupide. vitons daugmenter vos prix. En fait, diminuons-les dun gros 50 %.

Ainsi, au lieu de gagner 50 $ lheure, vous ne gagnerez quun maigre 25 $. Puis, juste pour faire bonne mesure, rduisons vos prix dun autre 50 $ 12,50 $ lheure.

Maintenant, faisons quelques calculs
Quand vous travailliez 50 $ lheure, votre revenu mensuel tait suffisant pour avoir un train de vie assez respectable (malgr que vous trimiez dur durant vos 40 50 heures par semaine).

Mais remarquez ce qui se produit quand vos coupez vos prix de moiti
Maintenant, vous devez travailler des semaines de cent heures, simplement pour demeurer au mme niveau o vous tiez auparavant.

Si vous coupez vos prix dun 50 % additionnel, vous devez maintenant travailler 200 heures par semaine uniquement pour maintenir votre niveau de vie prcdent.

Vous ne comprenez pas le but de cet article?
Bien sr, comme vous vous y attendez, il y a un but. Et il est trs valide. En fait, cest un argument. Un argument pour augmenter vos prix.

Mais continuons faire des stupidits et attardons-nous un peu plus longtemps au scnario de bas tarifs, question de voir les consquences dune baisse de prix.

Nous savons dj que si vous baissez vos prix de seulement 50 %, vous devez alors travailler deux fois plus fort. Mais deux fois plus fort signifie que vous tes deux fois plus fatigu. Plus fatigu implique que vous devez dautant plus vous grouiller le derrire, simplement pour rester au mme point.

Ou si vous vendez des produits au lieu de services, vous devez rduire la qualit de vos ingrdients. Vous devez utiliser des ingrdients moins coteux, bas de gamme.

Et les rpercussions sont pires que la simple fatigue. Ou des produits infrieurs. La plus grande rpercussion est la perte de valeur que vous transmettez au client. Arrtez-vous un instant et pensez-y.

Songez ce que vos clients dsirent vraiment
Prsumons que vous faites du pain. Comme dans pain Pita. Comme dans le pain Dannys Pita que lon retrouve dans les supermarchs de Nouvelle Zlande. Vous constaterez que malgr quil ctoie plusieurs pains bon march dans un mme talage, les pains Dannys Pita ne sont pas disponibles rabais.

La logique est simple. Pour crer un bon pain, vous devez utiliser des ingrdients de meilleure qualit. Et si vous ne voulez pas rduire vos profits, et grez dj une entreprise rentable, vous devez, titre de producteur, payer pour des ingrdients de meilleure qualit.

Ergo : Le pain cote plus cher. Mais il est meilleur au got. moins que vous ne prfriez du pain pita bon march qui gote le carton?

Cest la mme chose si vous vendez des services au lieu de produits
Prsumons quon requiert vos services pour crer le site Web dun client.

Ce client veut-il que vous lui chargiez 2,000 $ pour le site? Ou 5,000 $? a semble tre une question stupide, mais a ne lest pas. La question dpend de la valeur que vous apportez et de comment vous duquez le client sur cette valeur.

Donc, si vous chargez 2,000 $ et que le site Web permet au client dengranger 5,000 $ de profits, cest bien. Mais si vous chargiez 5,000 $ et que le client pouvait en tirer 20,000 $? Quelle option le client choisirait-il? Le cot de 2,000 $ ou celui de 5,000 $? Encore une question stupide.

Une question qui vous renvoie aux bas prix.
Lorsque vous chargez des prix plus bas, vous travaillez deux fois plus fort. Cest un fait tabli.

Mais en plus, vous navez plus de temps pour apprendre. Vous navez srement plus dargent pour acheter des livres, un quipement suprieur, de meilleurs conseils, etc.

Et vous savez aussi bien que moi que les meilleurs outils et systmes sont souvent les plus coteux.

Alors vous trimez dur.
Vous ne faites que ce que lon attend de vous. Vous abusez de votre cerveau dj surcharg. Vous crez dhorribles produits qui sont infrieurs aux normes. Et la spirale senfonce vers le bas. Vous gagnez moins. Vous apportez moins de valeur aux clients. Vous gagnez moins.

Alors quelle est la cl pour gagner plus?
La cl est de comprendre que vos clients ne sont pas intresss par vos tarifs. Vos clients ne sont intresss que par la valeur. Tant que vous pouvez dmontrer la valeur, votre client vous choisira toujours plutt que votre concurrence.

Ce qui importe, cest que vous duquiez vos clients sur la diffrence de valeur (la valeur qui nest pas toujours perceptible).

Mais hausser les prix ne rduira-t-il pas les profits?
Allez-vous repousser une foule de clients? Prenons quelques exemples, vous le voulez bien?

Si vous allez au supermarch et que le prix de votre marque de pain 3 $ a augment de 10 % 3,30 $, allez-vous crier linjustice?

Si vous dsirez assister un sminaire qui cotait 500 $ lan dernier, mais cote 550 $ cette anne, vous en priverez-vous?

Si vous devez refaire votre toiture et que le meilleur produit cote 10 % de plus, mais dure plus longtemps, achterez-vous la toiture moins dispendieuse?

Bien sr, il existe des clients conomes
Et pour chaque client qui choisit en fonction du prix, il en existe un qui le fait en fonction de la valeur.

Alors oui, vous perdrez le client qui a un budget limit. Mais simultanment, le nombre de clients qui choisissent en fonction de la valeur ne dguerpiront pas vers vos concurrents.

Ceci nous amne invitablement la pire excuse pour ne pas hausser les prix. La raison pour laquelle la plupart des entreprises disent quelles naiment pas hausser leurs prix, est quelles ne veulent pas surcharger les clients.

Mais si vous avez si peur de surcharger, allez-y et sous-chargez. Coupez vos prix de 50 %. Doublez ou triplez votre charge de travail. Gagnez moins. Apportez moins de valeur. Et fermez boutique

Hmmm hausser vos prix ne semble plus si idiot aprs tout, nest-ce pas?

(Traduit avec permission de Sean DeSouza - Psychotactics.com)
(Consulter la version intgrale >>)


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