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* ARTICLES | Tout pour les affaires

SAVOIR SE VENDRE
(1re partie)

Par Serge Valle
Conseiller en scurit financire

Une révélation prometteuse...

À mes débuts comme vendeur, j’ai été impressionné par un livre écrit par M. Jean-Marc Chaput intitulé "Vivre c’est vendre". Ce livre démontrait que nous avons tous, dès notre naissance, l’habilité de nous vendre. Grâce à ce livre fantastique j’ai été à même de découvrir cette habilité naturelle que nous avions de vendre nos idées et de faire valoir nos points de vue. M. Chaput y démontrait comment nous pouvions le faire avec un enthousiasme à toute épreuve si nous y mettions de la passion. Ce livre a été pour moi une révélation, un point tournant dans ma carrière. Il m’a permis de découvrir que vendre était un geste non seulement facile, mais aussi naturel. Facile, si nous avions la passion pour ce que l’on désirait vendre et naturel si on trouvait chez notre acheteur un besoin pour notre produit. J’ai aussitôt compris que pour réussir dans ma carrière de vendeur, je devais non seulement aimer mais aussi être passionné pour les clients que j’allais desservir, et pour le produit que j’allais leur offrir.

Durant mes trente-deux années en tant que représentant et vendeur, j’ai eu l’occasion de suivre une grande variété de cours donnés par des experts provenant de tous les secteurs du monde de la vente. J’ai suivi des cours sur la psychologie du vendeur, la psychologie de l’acheteur, les différents types d’acheteurs, l’analyse de leurs besoins, ainsi que sur tous les autres éléments susceptibles d’influencer un client dans son choix de représentant et de produit. Malgré mes succès, je trouvais qu’il manquait toujours quelque chose. Lorsque je concluais une vente, j’avais parfois l’impression d’avoir poussé trop fort et même si le client semblait heureux de son achat, j’avais la nette impression d’avoir manqué le bateau. Si toutefois je manquais la vente, j’avais l’impression alors de ne pas avoir communiqué adéquatement avec mon client et encore une fois j’avais l’impression d’un vide. Régulièrement, je continuais à suivre des cours variés, toujours reliés à la vente. Mes techniques d’approche s’amélioraient, mais toujours ce sentiment de ne pas avoir fait tout ce qui devait être fait. Je savais qu’il me manquait des éléments importants. En conséquence, lorsque je demandais des références, je n’étais pas très à l’aise. J’étais toujours habité par la même passion pour ma carrière, mes produits et mes clients. J’éprouvais toujours autant d’amour et de fierté pour tout ce j’entreprenais et pour ceux avec qui je travaillais. J’étais plongé dans l’impasse la plus totale. Que faire donc ?

Les gens préfèrent acheter plutôt que de se faire vendre  !

Et puis un jour, grâce à un concours de circonstances, j’ai réalisé que tout compte fait, vendre c’est facile mais pas aussi facile qu’on voulait bien me le faire croire. Et voilà que confronté à cette réalité, j’ai regardé les choses avec un œil tout à fait nouveau. J’ai tout remis en question et en suis venu à la conclusion qu’un simple changement dans mon approche ferait des merveilles et me permettrait de desservir mes clients plus efficacement. Cette découverte a été le deuxième point tournant dans ma carrière. En effet, les gens préfèrent acheter plutôt que de se faire vendre. Mon approche de distribution et de service à ma clientèle a changé. Depuis, je mets tout en œuvre afin d’aider mes clients à procéder à l’achat du produit qui est le plus apte à satisfaire leurs besoins. Je les accompagne dans leur cheminement. J’apporte les modifications nécessaires en cours d’achat et après la vente et m’assure ainsi de leur loyauté et de leur appréciation.

Suite à cette transformation, je suis à même de constater une plus grande ouverture de la part de mes clients et une meilleure synergie entre eux et moi. Et par le fait même, j’ai comblé ce vide que je ressentais depuis le début de ma carrière de vendeur et qui me rendait toujours aussi mal à l’aise de demander des références. J’ai un client satisfait, heureux de son choix, enthousiaste et loyal qui n’hésite pas à me référer et ce souvent avant même que je ne le lui demande. J’aime ce que je fais, et par ricochet ceci est ressenti par le client. Ce dernier y voit l’assurance d’un bon achat, honnête et qui comble ses véritables besoins. Je travaille en respectant les attentes du client et selon les meilleures pratiques. Ceci inspire confiance non seulement en moi mais dans mon produit. L’effet est domino.

L'écoute et encore l'écoute

L’écoute du client demeure ce qu’il y a de plus important. Une bonne écoute permettra de découvrir ce qu’il désire vraiment qu’il en soit conscient ou non et l’amènera à voir les différentes possibilités mises à sa disposition. Lorsqu’on franchit cette étape on se garantit non seulement sa loyauté mais on sait qu’il parlera de nous à ses parents et amis. On devient donc une ressource référable et référée.

Lors de prochains articles je me propose donc de partager avec vous quelques expériences et techniques qui je l’espère sauront vous aider dans votre cheminement professionnel. Nous parlerons d’objectifs à court, moyen et long terme, de plan d’action, de sollicitation, de "réseautage", d’analyse de besoins et de bien d’autres sujets susceptibles de vous intéresser.

D’ici notre prochaine rencontre, je vous souhaite, à vous et à votre famille, un "Joyeux Noël" et une " Bonne et heureuse année" remplie de joie, de bonheur, d’amour et de passion. Puisse 2004 être une année remplie de nouvelles rencontres fructueuses et de clients satisfaits.

Serge Vallée
Conseiller en sécurité financière
(514) 865-3158
Courriel : sxvallee@videotron.ca

(Ce document demeure dans toutes ses parties et dans son entier la propriété de son auteur et est protégé par les droits d'auteur. Toute reproduction totale ou partielle requiert l'autorisation de ce dernier.)

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