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* ARTICLES | Tout pour les affaires

Vendre tout prix - Tu vas voir, a va tre parfait!

Par Nathalie Lachance
Prsidente de Natmark-Concept
Services-conseils et soutien en prsence Web

(Extrait du blogue de Mme Natmark)

Mme si je suis consciente que personne nest labri de lerreur, lune des sensations les plus dsagrables que je connaisse est srement celle de mtre trompe. Cest dautant plus cuisant quand jai le sentiment davoir *vraiment* fait de mon mieux pour faire le bon choix et quon a profit de mon manque de connaissances pour me faire avaler des couleuvres.

Malgr les recherches, les rfrences, les portfolios, les listes de clients, les tmoignages, les avantages, les couleurs, les prix, les quantits ou les calories (!), je me retrouve trop souvent debout et perplexe devant une offre qui brouille tout. Que ce soit de la crme pour le visage, un tlviseur, des biscuits ou des chaussures; mme choisir le bon pain est devenu infernal! Supplice ultime: la recherche dun fournisseur de services, alors que les critres de slection sont encore plus difficiles cerner.

Javais pourtant fait mes devoirs et savais ce que je voulais; pourquoi suis-je maintenant si indcise?

Probablement parce que jai gar lessentiel de mon besoin quelque part entre le moment o jai pris mes cls et celui o le march ma confront lampleur et la complexit de loffre. Vous savez, le jargon technique? Celui auquel on ne comprend rien, les possibilits dont on ne se prvaudra jamais, les avantages obscurs dont on ne saisit pas lutilit, les garanties quon trouvera toujours moyen de ne pas honorer et les au cas o qui ne se produisent quune fois par 150 ans? Et que dire des soldes, des forfaits et des aubaines 2 pour 1 !

Trop souvent, on laisse quelquun dautre MODIFIER notre rel besoin et noyer le poisson en se laissant intimider par des termes que nous ne comprenons pas et des affirmations que nous nosons pas remettre en question. Signez ici, on livre demain! Flicitations pour votre bel achat! Vendeur: 1, Client: 0.

Dans les situations o les conseils dune personne de confiance nous seraient le plus prcieux, celui qui se tient devant nous a trop souvent pour objectif de nous vendre ce quil a en inventaire ou dans son sac services, plutt que ce qui correspond notre rel besoin. Le fait-il sournoisement? Pas toujours. Je crois mme que la plupart le font par crainte de perdre une vente, prfrant mouler le client au service plutt que de savouer vaincu. On tente de vendre un trou rond un client dont le besoin est carr.

Certains mauvais choix ont peu dimpact et cest tant mieux. On achte un vtement qui ne nous avantage pas ou on croit acheter des billets pour lopra pour se retrouver en plein concert rock; OK, dcevant mais pas de quoi fouetter un chat. Dautre choix nous placent toutefois en situation o nous pouvons difficilement (ou pas du tout) corriger le tir. Et ceux-l font mal.

Mon rle de client

En tant que client, lerreur est de croire que notre manque de connaissance technique est un frein un choix clair alors quil nen est rien. Tout comme il nest pas ncessaire dapprendre la mcanique pour faire lachat dun vhicule qui nous convient, il nest pas ncessaire de faire un cours informatique pour savoir quel type dordinateur, de tlphone intelligent ou de prsence Web servira adquatement nos besoins.

Acheter ce quon ne comprend pas, cest faire le plein de frustrations, tant pour le vendeur qui devra essuyer nos grognements, que pour nous qui raliserons souvent trop tard que notre bras est souvent engag dans un tordeur qui nen finit plus de tordre (comme un forfait pour un tlphone intelligent qui dpasse nos besoins).

Il faut oser exiger des explications, demander conseil et ne jamais acheter si on ne comprend pas les implications (utilisation / avantages / lacunes / obligations) de ce que lon nous propose. Si un vendeur ne sait pas vulgariser son offre, il est grand temps quil sy mette.

Pas sorcier!

Mon rle dentrepreneur

En tant quentrepreneur, il ny a peu davenir (et encore moins dhonneur) vendre un client ce dont il na pas besoin ou qui ne lui convient pas. Celui qui prtexte la complexit de son produit ou service pour tourdir et convaincre le client coups de termes techniques devra se contenter dune vente unique et y laissera sa rputation et sa crdibilit. Cest une recette perdante tout coup.

Vendre, cest avant tout guider et servir. Cest accompagner lautre (le client) dans le choix dune solution qui lui ressemble, quil comprend et avec laquelle il sera heureux.

Lintgrit dans un processus de vente, cest clairement se positionner par rapport aux besoins du client et avoir la transparence (et laudace!) de non seulement lui admettre quon ne peut pas laider, mais de laiguiller, lorsque possible, vers une ressource qui le pourra.

On traite simplement lautre comme on dsirerait tre soi-mme trait.

Gros bon sens!

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Nathalie Lachance, Prsidente
Natmark-Concept inc.
Services-conseils et soutien en prsence Web
www.natmark.net - info@natmark.net - 514 990-4882.


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