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* ARTICLES | Tout pour les affaires

SAVOIR SE VENDRE
(10e partie)

Par Serge Valle
Conseiller en scurit financire

Prsentation des solutions et facilitation dachat

Pendant plusieurs heures, plusieurs semaines voire plusieurs mois, nous nous sommes prpars mettre sur pied cette prsentation de vente. Nous sommes excits et impatients lide de rencontrer notre futur client, et surtout, anxieux de lui prsenter le rsultat de nos recherches, la solution ses problmes, et finalement, le produit ou le service qui rpondra ses attentes, et fort possiblement, les dpassera toutes.

Si nous avons respect toutes les tapes du cycle de vente et si nous avons effectu toutes les recherches ncessaires pour nous assurer de bien comprendre les besoins du client, les problmes soulevs par ces besoins et les produits ou services ncessaires pour les rgler, nous ne devrions, en principe, avoir aucune difficult guider le client.

Pour y parvenir, la dmarche est relativement simple. Il faut clairement tablir deux points essentiels avec notre client, soit sa situation actuelle et son but. De cette faon, nous serons en mesure dvaluer ses besoins, lesquels se trouvent l o il se positionne actuellement et o il veut aller; lcart entre ces deux points reprsente le dsir du client et cette opration dachat que nous voulons faciliter.

Dans un premier temps, faisons un retour sur les tapes du cycle de vente.
  • La sollicitation;
  • La prise de rendez-vous;
  • La rencontre prliminaire;
  • La recherche de donnes;
  • Lanalyse des besoins;
  • La prparation du dossier et des recommandations;
  • La prsentation des solutions;
  • La facilitation dachat;
  • Le suivi lors de la fabrication du produit;
  • La livraison;
  • Lobtention de rfrences;
  • Le suivi aprs-vente;
  • La sollicitation.
Si chacune de ces tapes a t complte, nous sommes trs bien prpars. Nous sommes donc en droit de tout esprer.

Une excellente prsentation doit tre prcise et concise. La personne qui lexcute doit possder les qualits essentielles pour quelle soit efficace. En voici quelques-unes :
  • Laffabilit;
  • La franchise;
  • Lhonntet;
  • Avoir une attitude positive;
  • tre passionne;
  • tre dynamique;
  • tre ordonne;
  • Savoir rpondre aux attentes du client;
  • Savoir utiliser le mdia pour amener le client ressentir le sentiment quil recherche dans lacquisition quil est sur le point de complter.
La prsentation doit tre tout ce que nous avons numr plus haut puisque ce sera probablement notre unique occasion de dmontrer le bien-fond de nos recommandations au sujet de nos produits ou services, qui selon nous, rpondent aux besoins du client. Nous avons rarement une deuxime chance de prsenter ces recommandations. Toutefois, dans lventualit de cette deuxime chance, le contexte ne serait pas le mme que lors de notre premire prsentation.

En effet, au cours de la premire prsentation, le client est gnralement dans une atmosphre dexcitation et danticipation. Lors des prsentations subsquentes, il est plutt dans un climat de semi-mfiance caus par lanticlimax de ses attentes initiales non rencontres et par ce sentiment recherch quil na pu ressentir. Il est donc impratif de sassurer que notre prsentation rpondra toutes ses attentes et quelle le fera vibrer au son de ce sentiment qui lamnera complter lachat du produit que nous lui offrirons lors de cette session de facilitation dachat.

Il faut aussi se rappeler que notre but est de transmettre nos clients notre passion pour qui on est, ce que l'on fait et pour les produits et services que nous offrons. Notre but est aussi de leur faire ressentir le sentiment quils recherchent en leur transmettant la passion qui nous anime et leur dmontrer que notre proccupation premire est leur complte satisfaction.

Nous devons aussi nous assurer de la qualit de lenvironnement o nous ferons notre prsentation. Cet environnement doit reflter les efforts que nous dploierons pour faciliter lachat par le client.

Pour atteindre les objectifs de cette prsentation, les points suivants sont importants :
  • Notre tenue vestimentaire doit tre impeccable et approprie.
  • Lemplacement doit avoir t choisi pour son calme, son confort et pour son ambiance qui se prte bien une facilitation dachat.
  • Nos documents de prsentation doivent tre propres, soigns et bien classs.
  • Notre prsentation audio-visuelle dappoint, si elle est utilise, doit tre concise, ordonne et attrayante.
  • Nous nous devons de connatre notre "script" la perfection.
  • Nous devons parler de faon claire avec un ton convaincu et non suffisant.
  • Nos gestes doivent avoir t tudis et avoir t rpts.
  • Notre attitude dcontracte est positive et passionne.
  • Notre esprit est lcoute exclusive du client.
Comme vous pouvez le constater, la prsentation de vente est ltape dcisive du cycle de vente. Cest ltape o le client dcidera dacheter ou de ne pas acheter. Cest ltape qui couronnera de succs tous les efforts que nous avons dploys pour faire ressentir au client le sentiment quil recherchait lors de cette premire rencontre avec nous. Cest le moment o notre passion pour la vente nous permettra de nous dmarquer.

Bien prparer sa prsentation et la complter avec succs nous donnera la possibilit dobtenir des rfrences ou une lettre de recommandation et de relancer le cycle de vente pour les ventes ultrieures.

Je vous souhaite tous passion et positivisme dans vos prsentations futures et que celles-ci soient source de succs et de fiert pour vos clients et pour vous-mme.

bientt.

Serge Valle
Conseiller en scurit financire
(514) 865-3158
Courriel : sxvallee@videotron.ca

(Ce document demeure dans toutes ses parties et dans son entier la proprit de son auteur et est protg par les droits d'auteur. Toute reproduction totale ou partielle requiert l'autorisation de ce dernier.)

Ce document est le dixime d'une srie par le mme auteur, portant sur le sujet de la vente. Visitez les archives pour consulter la srie.

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