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* ARTICLES | Tout pour les affaires

SAVOIR SE VENDRE
(9e partie)

Par Serge Valle
Conseiller en scurit financire

Préparation en vue d'une présentation de vente

Nous sommes maintenant arrivés à l’étape où tous nos efforts visant à découvrir un client potentiel, à le convaincre du bien-fondé de notre démarche et à lui transmettre notre passion pour nos produits, nos services et notre profession, pourront finalement donner des résultats concrets. Le temps est maintenant arrivé pour nous de présenter au client le projet qui le fera vibrer et qui lui permettra de ressentir le sentiment qu’il recherchait lorsqu’il a fait appel à nos services pour acquérir les produits que nous offrons. C’est le moment pour lui de décider si ces produits correspondent vraiment à ce qu’il recherchait lorsqu’il a décidé d’entreprendre des démarches avec nous.

La présentation au client résultant de nos recherches est ce moment crucial où tous les efforts que nous avons faits dans le but de le rencontrer, de le connaître et pour déterminer la façon dont nous pourrions l’aider donneront finalement des résultats pour lui et pour nous. Dépendant de la qualité des efforts que nous aurons déployés pour bien le connaître et découvrir ce sentiment qu’il recherchait dans l’acquisition de ce que nous offrons, le résultat de notre présentation sera un succès ou un échec. Tout repose sur le travail que nous aurons fait pour nous assurer que ce que nous offrons transmettra parfaitement le sentiment recherché.

Dans la préparation de notre entrevue de vente ou plutôt de notre entrevue de facilitation d’achat, plusieurs facteurs seront à considérer pour nous en assurer le succès. En plus de présenter le bon produit et le bon service, il faut être certain de les présenter dans le meilleur environnement possible.

Pour ce faire, je vous propose les étapes suivantes :
  1. Déterminer l’endroit où la rencontre aura lieu :
    • un endroit tranquille où nous pourrons présenter notre projet avec un minimum d’interruption,
    • un endroit où le client se sentira à l’aise pour nous écouter et prendre des décisions,
    • un endroit bien éclairé où le niveau de bruit est minimal.

  2. Appeler le client pour prendre un rendez-vous dans le but de lui présenter notre projet :
    • le faire avec enthousiasme et passion,
    • s’assurer que le client comprend le but de la démarche,
    • prendre le rendez-vous à un moment qui convient parfaitement au client.

  3. Préparer vos dossiers et vos aides visuels de façon à faire une présentation systématique et ordonnée :
    • s’assurer de couvrir toutes les étapes menant à la conclusion de notre présentation,
    • inclure des exemples pratiques démontrant l’efficacité de notre produit ou service dans l’atteinte des objectifs visés par notre client,
    • inclure aussi des présentations graphiques et visuelles pour faciliter la démonstration de cette efficacité,
    • si possible, inclure des témoignages de clients satisfaits de vos services,
    • présenter le tout sur du papier de qualité dans une pochette vous présentant professionnellement.

  4. Assurez-vous que votre tenue vestimentaire sera adéquate selon le client à qui vous vous présenterez.
  5. Votre présentation a pour but de démontrer que vous avez bien cerné l’objectif du client et que vous avez bien compris le sentiment qu’il recherche dans la réalisation de ce dernier. Il est donc impératif de concentrer vos efforts sur cet objectif et sur ce sentiment. Pour bien réussir votre présentation et vous assurer que vos services seront retenus par le client, il faut faire en sorte que votre présentation serve de simulation illustrant bien votre habileté à lui faire ressentir ce sentiment qu’il recherche. Si votre présentation réussit à faire vibrer votre client et à lui transmettre votre passion, vos services seront retenus et vous serez celui qui aura le plaisir d’assister ce dernier dans l’acquisition du produit ou du service qu’il recherchait lorsqu’il a entrepris des démarches auprès de vous.

    Rappelez-vous que votre client a besoin de vous et de vos connaissances pour atteindre ses objectifs. Il compte sur vous pour lui fournir tous les arguments possibles afin qu’il n’ait aucune raison de refuser votre offre. Si vous vous êtes rendu à cette étape avec votre client, cela signifie que le climat de confiance entre lui et vous a été créé et c’est à vous de le maintenir en vous assurant que toutes vos recherches ont été faites pour appuyer les présentations que vous lui ferez.

    Avant même de considérer prendre le rendez-vous pour faire votre présentation, vous devez vous assurer que vous avez réponse à toutes les questions possibles qui pourraient vous être posées. Toute hésitation à répondre à une de ces questions pourrait mettre en échec le succès de votre rencontre. Si toutefois vous deviez faire face à une question pour laquelle vous n’avez pas de réponse, avouez-le franchement et prenez un deuxième rendez-vous pour y répondre convenablement et conclure votre présentation.
En conclusion, une bonne préparation à une éventuelle présentation de vente doit être faite systématiquement pour y inclure les éléments suivants :
  • Enthousiasme;
  • Passion;
  • Honnêteté;
  • Intégrité;
  • Empathie.
Si tous ces éléments sont présents lors de votre présentation, vos chances de réussir seront des plus élevées. Je vous souhaite donc d’excellentes présentations et de multiples succès dans vos efforts pour transmettre à vos clients cette passion professionnelle qui vous anime.

À bientôt.

Serge Vallée
Conseiller en sécurité financière
(514) 865-3158
Courriel : sxvallee@videotron.ca

(Ce document demeure dans toutes ses parties et dans son entier la propriété de son auteur et est protégé par les droits d'auteur. Toute reproduction totale ou partielle requiert l'autorisation de ce dernier.)

Ce document est le neuvième d'une série par le même auteur, portant sur le sujet de la vente. Visitez les archives pour consulter la série.

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