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* ARTICLES | Tout pour les affaires

SAVOIR SE VENDRE
(2e partie)

Par Serge Valle
Conseiller en scurit financire

La diffrence entre se vendre et se faire acheter

Dans mon article prcdent, je vous ai entretenus de la diffrence qui existe entre se vendre et se faire acheter. J'ai tent de vous dmontrer comment le geste, qui consiste aider un client dans sa dmarche pour acqurir un produit ou un service, a littralement chang ma relation d'affaires avec le client. Je suis devenu un facilitateur d'achat plutt qu'un vendeur conventionnel. Dornavant, mon travail consiste aider mes clients actuels et futurs dans l'acquisition du produit qu'ils dsirent obtenir. Je vois leur rendre la tche facile en liminant les options moins heureuses pour eux et ne retenant que les choix qui pourraient leur convenir.

Pour chacun de ces produits j'ai analys les caractristiques et les bnfices, ce qui permet mes clients de faire un choix clair. Je leur prsente chacun des produits avec ses avantages et ses inconvnients par rapport au prix qu'ils devront payer. Ils peuvent ainsi prendre une dcision en fonction de ce qu'ils dsirent accomplir avec leur nouvelle acquisition et du budget dont ils disposent pour le faire. Je m'assure qu'ils comprennent bien la ncessit de choisir le bon produit. En effet, payer moins cher peut malheureusement finir par coter trop cher. Un produit bon march ne garantit peut-tre pas les rsultats esprs. Il s'avre donc trop dispendieux, puisque son utilit sera rduite ou mme nulle.

Un conseiller plutt qu'un vendeur

Comme vous tes mme de le constater, grande est la responsabilit du vendeur qui prend la dcision d'agir titre de facilitateur d'achat. D'autre part, les rsultats obtenus avec cette approche sont meilleurs et garantissent une satisfaction accrue, tant pour le facilitateur que pour son client. Dornavant, il conseille d'avantage qu'il ne vend et en contrepartie le client est port d'avantage couter et accepter les recommandations offertes plutt qu' s'objecter aux arguments de vente.

Pour s'assurer de notre russite dans notre nouvelle faon de faire et pour viter des erreurs coteuses et parfois irrversibles, la premire tape consiste en une planification o on se posera une multitude de questions, similaires aux questions susceptibles d'tre poses par le client. Ceci nous donnera l'opportunit de trouver les rponses qui seront bases sur des recherches srieuses et minutieuses. On essayera de rpondre toutes les questions avant mme que nos clients ne nous les posent. On se prparera toutes les ventualits et on aura prvu un plan B et mme C au cas ou le plan A ne fonctionnerait pas. Seule une prparation adquate nous permettra de dcouvrir avec prcision o nos futurs clients se trouvent, ce que nos clients actuels dsirent, ce que la comptition leursoffre et quel prix. Seule une bonne prparation nous permettra de trouver comment nous y prendre pour rencontrer les exigences des clients tout en ralisant nos objectifs d'affaires.

lments essentiels d'une bonne planification

Ce qui suit est une liste restreinte des lments essentiels d'une bonne planification.
  1. La planification stratgique vous aidera dfinir votre mission et votre vision d'entreprise. Qu'elle soit simple ou complexe, cette premire planification vous aidera dfinir des stratgies qui conviendront vos marchs, vos produits et vos services. Elle vous permettra de mieux tirer profit des opportunits et de mieux faire face aux dfis qui vous seront prsents. Vous aurez une meilleure ide de votre positionnement actuel. Vous dterminerez clairement o vous voulez vous rendre et vous aurez dvelopp un plan d'action efficace qui vous permettra d'y arriver quip des meilleures stratgies pour faire face aux embches et saisir les opportunits. Vous serez capable de mesurer vos progrs par rapport vos objectifs et vous serez en mesure de corriger votre tir si cela s'avrait ncessaire.

  2. Le plan d'affaires, d'autre part, vous permettra de bien dfinir comment vous vous y prendrez pour faciliter l'achat de vos produits et services par vos clients. Vous dfinirez o se trouvent ces clients et quelle est votre comptition. Vous serez en mesure d'valuer votre march potentiel, l'investissement requis pour le dvelopper et le financement que vous devrez peut-tre obtenir. Votre plan saura vendre vos ides vos clients potentiels ainsi qu' des investisseurs ventuels. Vous pourrez dterminer si vous voulez travailler seul ou si vous devez organiser une quipe. Vous rflchirez sur le type de technologie que vous devrez acqurir pour accomplir les tches menant la ralisation de vos objectifs. Encore une fois cet exercice peut s'avrer simple et relativement court, tout comme il peut tre laborieux et complexe. Plus les objectifs sont complexes, plus la planification requiert du temps et de la rflexion. L'exercice vous permettra de mesurer l'efficacit de vos efforts et le niveau de ralisation de vos projets.

  3. Finalement, votre plan de mise en march vous permettra de prsenter, promouvoir et faire acheter vos produits et services de faon efficace. Vous amliorerez votre habilit amener vos clients acheter de vous. Ils auront un intrt accru pour vos produits et ils vous contacteront pour faire des affaires. Vous aurez plus de facilit obtenir des rfrences et vos clients continueront d'acheter de vous parce qu'ils auront confiance et seront satisfaits.
Bien que toute cette planification puisse reprsenter beaucoup de travail et d'efforts, les rsultats vous convaincront de sa ncessit absolue. Vous travaillerez avec confiance et avec une efficacit accrue. Votre ratio succs/efforts sera grandement amlior et vous atteindrez vos objectifs plus facilement et plus rapidement. De plus, il ne faut jamais hsiter demander de l'aide lors de l'laboration de ces plans. Le soutien de consultants spcialiss dans les diffrentes tapes de votre planification vous aidera crer un plan de faon professionnelle qui compensera grandement les honoraires que vous aurez dbourss.

La planification est une tape cruciale de la facilitation d'achat. C'est un investissement de temps, de rflexion, de recherche, de consultation et d'argent qui rsultera en des objectifs de ventes accrus. Vos clients vous remercieront et vous rfreront sans hsitation. Vous vivrez un enthousiasme et une passion pour votre profession gale l'engouement des premires heures. Votre nouvelle organisation vous donnera le temps ncessaire pour servir vos clients et avoir une vie en dehors du travail.

D'ici notre prochaine rencontre je vous dis "Bonne planification" !

Serge Valle
Conseiller en scurit financire
(514) 865-3158
Courriel : sxvallee@videotron.ca

(Ce document demeure dans toutes ses parties et dans son entier la proprit de son auteur et est protg par les droits d'auteur. Toute reproduction totale ou partielle requiert l'autorisation de ce dernier.)

Ce document est le second d'une srie par le mme auteur, portant sur le sujet de la vente. Visitez les archives pour consulter la srie.

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