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* ARTICLES | Tout pour les affaires

SAVOIR SE VENDRE
(3e partie)

Par Serge Valle
Conseiller en scurit financire

Les méthodes de recherche de clients

Dans le but de vous permettre de passer à l'action suite à votre réflexion et planification et pour maintenir votre intérêt pour le concept de facilitateur d'achat, je vous entretiendrai aujourd'hui de méthodes de recherche de clients.

Qu'on appelle cette étape prospection, sollicitation ou développement de clientèle, la résultante est la même. On doit rencontrer des gens et les convaincre de nous informer de ce qu'ils possèdent actuellement, de ce qu'ils désirent, afin que nous puissions leur démontrer comment nos produits et services peuvent faire le lien entre ces deux états. On se souviendra que la différence, entre ce que le client possède et ce qu'il désire posséder, se définit comme le besoin et éventuellement l'achat pour lequel nous faciliterons la démarche.

Alors donc, la prospection, puisque c'est le terme que j'utiliserai ici, est le déclencheur du processus de vente ou de facilitation d'achat. Sans client potentiel ou prospect, on a bien peu de possibilité de voir nos produits se vendre ou nos services achetés.

Toute personne qui décide de faire carrière comme vendeur ou comme facilitateur d'achat doit comprendre, dès le départ, que la mesure de son succès sera son habilité à développer de nouveaux contacts pour s'assurer un inventaire substantiel et à jour de gens à rencontrer. Un tel inventaire ou liste de prospects assure une certaine sécurité et permet d'éliminer le stress causé par des périodes creuses ou par un travail répétitif auprès de prospects mal ciblés, qui n'en finissent plus de gruger temps et énergie, sans grand résultat. Le principe du maintien d'une liste dynamique enrichie de nombreux prospects permettra au débutant, tout aussi bien qu'au vendeur chevronné de présenter une attitude positive et de garder un bon moral puisque la perte d'un prospect non intéressé ou mal qualifié ne représentera jamais un problème. Il y aura toujours un autre prospect en liste pour le remplacer.

Adopter des habitudes qui développent un réflexe naturel de prospection

Pour bien réussir dans nos efforts de prospection et de développement de clientèle, il faut adopter des habitudes qui nous permettront de développer un réflexe naturel de prospection.

Dans un premier temps, pour obtenir de nouveaux clients, il faut se conditionner à être constamment à l'affût de :
  • Qui pourrait bénéficier des avantages et bénéfices offerts par nos produits et services ?
  • Qui pourrait nous permettre et nous faciliter la prise de contact auprès de ces clients potentiels ?
  • Où trouver les informations nous permettant de qualifier ces prospects ?
En effet, toute opportunité qui nous est donnée de rencontrer de nouvelles personnes devient une opportunité de développer un/des nouveau(x) prospect(s). Il faut sans cesse rajeunir notre liste, s'assurant de bien qualifier les prospects en validant qu'ils ont bien les attributs nécessaires pour bénéficier de nos produits. Cette liste devient ainsi une base de données qui nous permettra de rassembler toute l'information pertinente en vue de rencontres futures. Finalement, se rappeler qu'il ne faut jamais hésiter à éliminer les prospects que nous n'arrivons pas à qualifier ou à rencontrer.

La qualification d'un prospect est une étape importante, sinon la plus importante, du processus de vente. Lorsqu'elle est bien faite, elle nous assure que nous rencontrons des gens intéressés dans ce que nous avons à leur offrir, évitant ainsi des pertes de temps, d'argent et d'énergie. La mauvaise qualification de prospects demeure une source de frustration constante pour les vendeurs tant débutants que chevronnés. On serait porté à croire qu'avec l'expérience les professionnels de la vente en viennent à toujours bien qualifier leurs prospects. La réalité est toute autre. N'ayons pas peur de l'admettre, avec les années ou encore suite à une période plus ou moins prolongée de succès, même les vendeurs les plus expérimentés deviennent victimes d'une certaine complaisance. Et voilà que sans trop s'en apercevoir ils ralentissent leurs efforts de prospection et de qualification. Un beau matin, ils arrivent au bureau pour réaliser qu'ils sont à court de prospects. Bien vite, ils réalisent que la période requise pour remettre le processus de vente en marche sera longue. Ils pourront alors éprouver des problèmes de production, voire même des problèmes financiers. Cette période est généralement proportionnelle en durée à la période où ils ont fait relâche côté prospection.

Il y a toutes sortes de circonstances qui font qu'un client qui semblait satisfait de nos services décide tout à coup d'aller ailleurs, ou tout simplement de cesser de faire affaire avec nous sans autre forme de procès. Que ce soient des situations économiques, politiques, sociales ou tout simplement que notre compétition réussisse temporairement mieux que nous à attirer nos clients, il faut en tout temps continuer de prospecter pour alimenter notre base de clients potentiels. La liste étant constamment revue, nous sommes donc à même de communiquer régulièrement avec nos clients actuels, qui doivent demeurer sur cette liste, et solliciter de ces derniers de nouvelles affaires. Rappelez-vous que vos clients actuels sont probablement vos meilleurs prospects. Ces gens vous font déjà confiance et vous ont probablement déjà recommandés à des collègues, famille et amis. Ils sont en droit d'exiger de vous un service impeccable. Pour ce faire, ils doivent demeurer en tête de votre liste. En effet, vous vous devez de communiquer avec eux aussitôt que vous avez vent de nouveaux produits pouvant répondre d'avantage à leur réalité actuelle. C'est en maintenant vos clients actuels informés et convaincus qu'ils possèdent ce qui répond le mieux à leurs besoins que vous vous gagnerez leur respect et leur confiance. Ce faisant, ils n'hésiteront pas à vous référer à nouveau. Encore mieux, si un de vos clients vous réfère à quelqu'un qui est déjà client chez vous, ceci surenchérira auprès d'eux la perception positive de la qualité de vos services.

La résolution de conflit ou de problème, source de prospection efficace

Une autre source de prospection efficace est la résolution de conflit ou de problème. Lorsqu'un client vous fait part de son insatisfaction ou d'une mésentente qui existe avec vous il vous ouvre la porte à des négociations, la résolution du problème ou du conflit et la possibilité de regagner sa confiance et de faire des nouvelles affaires avec lui. D'un client insatisfait, il passera à un client satisfait. Ce dernier deviendra un prospect qui saura vous recommander à des clients potentiels. Il témoignera que vous êtes non seulement capable de faciliter l'achat de vos produits, mais que vous êtes aussi en mesure de résoudre promptement, et à sa satisfaction, les problèmes reliés à leur utilisation.

En conclusion, la prospection est une activité planifiée qui fait partie intégrante du processus de vente. C'est la pierre angulaire de toute nouvelle vente et de tout nouvel achat. La façon dont nous approchons la prospection est reliée directement à l'image qu'on a de nous-même, de nos produits et de nos services. Si nous démontrons de la passion pour ce qu'on vend et pour ceux à qui on vend, il devient très facile de prospecter. Nous pouvons ainsi offrir à un nombre accru de gens, l'opportunité de partager notre passion et d'expérimenter nos produits et nos services.

À tous je souhaite de vivre leur profession avec passion et je vous souhaite de développer un réflexe de prospection qui vous amènera vers des réussites toujours plus grandes en desservant des clients satisfaits et anxieux de vous référer.

Serge Vallée
Conseiller en sécurité financière
(514) 865-3158
Courriel : sxvallee@videotron.ca

(Ce document demeure dans toutes ses parties et dans son entier la propriété de son auteur et est protégé par les droits d'auteur. Toute reproduction totale ou partielle requiert l'autorisation de ce dernier.)

Ce document est le troisième d'une série par le même auteur, portant sur le sujet de la vente. Visitez les archives pour consulter la série.

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