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* ARTICLES | Tout pour les affaires

SAVOIR SE VENDRE
(4e partie)

Par Serge Valle
Conseiller en scurit financire

Le réseautage, élément essentiel du succès

Dans cet article j’aimerais poursuivre un peu plus loin le sujet de la prospection en vous parlant de ‘’réseautage’’. Aujourd'hui, lorsqu’on est en affaires et qu’on veut développer une clientèle, on doit maintenir une base de clients suffisante. Il est donc impératif de se placer dans des situations où on s’expose, de façon productive, à une masse de clients potentiels. L’exercice qui consiste à rencontrer un groupe important de nouvelles personnes dans le but de se faire connaître et se faire acheter constitue l’essence même du réseautage.

Pour bien réseauter, il faut planifier et s’y préparer mentalement. Il peut sembler très facile pour certains de rencontrer de nouvelles personnes. Par contre, il est loin d’être certain que leurs efforts sont toujours productifs. Je m’explique. Le fait de rencontrer un nombre important de nouvelles personnes dans un endroit donné n’assure en rien que nous nous en ferons des clients. Le taux de succès se mesure à la façon que nous avons de réseauter. Alors pour garantir notre succès, lors des différentes rencontres auxquelles nous participons, il faut s’assurer d’avoir en mains les éléments essentiels permettant d’être efficaces et de bien cibler nos clients potentiels.

Quelques éléments nécessaires au succès du réseautage

Parmi les éléments qui sont nécessaires au succès du réseautage, certains sont essentiels, à savoir, choisir un groupe ciblé ouvert à ce genre d’action. Il faut aussi déterminer à l’avance le genre de personnes que nous désirons aborder. Il faut connaître les raisons pour lesquelles nous le ferons. Il faut être passionné pour ce que nous faisons. Il faut être confortable et naturel avec l’approche cordiale et positive que nous prendrons pour transmettre notre passion à nos interlocuteurs. Comme nous n’avons que quelques minutes voire même quelques secondes pour faire bonne impression il faut que notre présentation soit impeccable.

Quand on parle de présentation impeccable, on parle de ce que nous dirons verbalement, mais aussi de ce que nous dirons de façon non verbale. Les mots que nous utiliserons sont d’une importance capitale quant au succès de notre approche. Mais, au-delà des mots, ce que notre interlocuteur retiendra de notre approche non verbale est souvent tout aussi, sinon plus important puisque, c’est bien connu, nous n’avons jamais l’opportunité de réparer les dommages causés par cette communication non verbale. Une approche positive, un sourire empreint de sincérité, une tenue vestimentaire impeccable, un enthousiasme bien senti, une facilité à communiquer notre désir d’aider et surtout notre passion sont des éléments qui font partie de notre arsenal d’outils qui nous permettront de bien réseauter. Il faut se rappeler que notre interlocuteur n’aura que quelques instants pour se faire une idée sur nous et décider s’il désire nous revoir ou nous oublier. Nous n’avons qu’une seule chance de faire bonne impression.

Réseautage ne signifie pas toujours client

Lorsqu’on parle de réseautage on a souvent l’impression que les gens qui pratiquent cet art croient que ceux qu’ils rencontreront deviendront ou plutôt devront devenir des clients. Ils ont l’impression qu’eux et leurs services sont une nécessité absolue pour leurs interlocuteurs. Certains croient même qu’ils ont la solution pour tous les fléaux de la terre. Bien que cette approche soit des plus positives et des plus passionnées, il est recommandé de n’y avoir recourt que lors de notre préparation mentale. Autrement, cette attitude est perçue comme étant agressive et prétentieuse.

La réalité du réseautage est tout autre. Les gens qu’on y rencontre y viennent pour faire la connaissance d’individus qui pourraient les aider à rencontrer leurs objectifs, leur faciliter la tâche, leur sauver du temps, les référer, leur permettre de sauver de l’argent, les aider à résoudre un problème ou tout simplement pour s’en faire éventuellement des clients et leur offrir leurs services. Ce n’est certes pas parce qu’ils nous ont rencontré qu’ils ont soudainement un besoin pour nos produits et services. Le but du réseautage est avant tout de prendre contact, de se faire connaître suffisamment pour permettre à l’autre personne de procéder à une recherche sur qui nous sommes et sur ce que nous faisons et de créer une ouverture pour une rencontre éventuelle qui permettra aux parties de mieux se connaître et possiblement faire des affaires.

Pour ma part, j’aime, lorsque j’assiste à une rencontre de réseautage, avoir en tête un objectif raisonnable quant au nombre de nouveaux contacts qu’il me sera possible d’établir. J’ai au préalable établi leurs profils. J’aime réaliser mes objectifs en début de soirée afin de me permettre de passer le reste de la soirée à faire des rencontres amicales qui pourront peut-être bonifier mes objectifs. J’aime bien procéder par référence d’un tiers lorsque l’occasion s’y prête. En effet, je demande à une personne qui me connaît déjà bien de me référer à d’autres personnes que je désire rencontrer. Ces dernières présentant le profil du client que je recherche. Lorsque je me présente à un étranger, je m’informe toujours de ce qu’il fait comme travail et discute avec lui comment il pourrait m’aider. De là, le dialogue est enclenché.

Ceci suscite toujours la même réaction à savoir une interrogation quant à la nature de mon travail et de là il m’est facile de souligner comment de mon côté je peux aider. J’aime conclure avec un échange de carte d’affaires et la confirmation d’une rencontre future. Rencontre où il nous sera possible d’échanger sur nos professions respectives et sur comment on pourrait se complémenter l’un et l’autre. Par la suite, j’enregistre ce contact dans ma base de données. Je note la date de relance pour notre rencontre. Je complète une recherche d’information préliminaire de leur entreprise pour essayer d’évaluer les services que je pourrais leur rendre. À tout événement, il est d’une très grande importance de faire une relance auprès de ce contact, dans le plus bref délai, ou à la date convenue lors de la rencontre initiale.

Les gens aiment les gagnants

Le réseautage m’a permis de réaliser que les gens aiment faire affaires avec des gens qui réussissent, qui savent démontrer de l’empathie, qui prennent plaisir à écouter et à aider, avec des gens qui sont toujours les premiers à s’offrir pour assumer de nouvelles responsabilités, avec ceux qui démontrent de l’intérêt pour les associations qu’ils supportent. On réalise aussi que ceux qui ont le plus de succès dans le réseautage sont ceux qu’on rencontre dans plusieurs organisations bénévoles où ils travaillent activement à la réalisation d’objectifs pour le compte d’autrui. On a souvent tendance à penser que si un individu réussi bien dans ce qu’il fait bénévolement, il saura sûrement bien nous servir professionnellement. Il est donc très important de devenir membre d’organisations autres que nos organisations professionnelles. En plus de générer de nouvelles sources de réseautage notre participation nous procure un niveau de satisfaction personnel tout à fait exceptionnel. La clé est la participation active plutôt que le membership passif.

En conclusion, le réseautage est un élément d’une importance capitale pour la constitution et la conservation de votre clientèle présente et future. C’est une assurance qui garantie le succès de vos affaires et une source constante de revenu futur. En plus, vous risquez en le pratiquant, de vous y faire des alliés, voire même des amis. Vous romprez l’isolement qui affecte si souvent de façon négative les gens qui comme vous et moi travaillent de façon autonome.

Sur ce, je vous souhaite de réseauter efficacement et de vous découvrir de nouvelles alliances et amitiés.

Serge Vallée
Conseiller en sécurité financière
(514) 865-3158
Courriel : sxvallee@videotron.ca

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