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FACTURER SES SERVICES AU BON PRIX

Par Geneviève Gagné

(La Presse de Montral - 4 avril 2004 - Cahier Affaires, page 2)

Combien peut-on facturer pour ses services ? Quelle est leur véritable valeur ? Comme les travailleurs autonomes occupent une place croissante au Québec, ils doivent savoir répondre à ces questions difficiles pour évaluer correctement le montant à facturer à leurs clients.

Pour Marc Chiasson et Marie Brouillet, auteurs de Comment facturer mes services, paru aux Éditions Transcontinental (et Fondation de l'entrepreneurship), c'est d'autant plus important lorsqu'ils en sont à leurs premières offres de service.

Mais pourquoi est-ce si compliqué d'établir son prix ? Selon les auteurs, c'est avant tout une question d'attitude. Face à l'argent, de nombreux travailleurs autonomes sont craintifs et manquent de confiance lorsque vient le temps de discuter de prix. Ils ont souvent des croyances douteuses du genre : "Je vise un profit raisonnable" ou "Je ne veux pas perdre un contrat pour une question d'argent". Les auteurs démontrent pourquoi ces perceptions sont erronées.

Selon ces croyances, la relation entre l'entrepreneur et ses clients serait un triangle composé des trois sommets suivants : l'entrepreneur et ses services, le client et finalement le tarif.

Au premier abord, cela semble tout à fait équilibré, mais, en réalité, le déséquilibre s'installe rapidement lorsque le tarif n'est qu'un élément parmi les autres. Cela ouvre la porte à certaines situations malsaines. Par exemple : l'entrepreneur fait passer le client avant le profit ou vice-versa; le client choisit l'entrepreneur pour son tarif peu élevé ou, à l'inverse, apprécie l'entrepreneur, mais n'aime pas ses tarifs.

Triangle nouveau genre

Pour corriger ce déséquilibre, il faut donc réorganiser ce triangle. Les trois sommets sont désormais l'entrepreneur, les services et le client, alors que le tarif maintenant situé au centre du triangle est en interaction avec chacun des sommets. Ainsi, au lieu d'être un élément parmi d'autres, le tarif constitue le pivot de la relation qui se retrouvera alors assainie puisque l'entrepreneur accorde suffisamment d'importance à son tarif pour ne plus s'offrir à rabais.

Et comment établit-on ce fameux tarif ? Tout d'abord, on doit connaître les différents aspects de sa valeur commerciale. Pour ce faire, les auteurs proposent une formule simple, mais efficace : il faut facture ce que l'on fait, ce que l'on sait et ce que l'on est. Pour s'assurer de facturer entièrement ce que l'on fait, on peut recenser à l'aide de grilles d'analyse tous les frais reliés au contrat (sans oublier les photocopies, les frais de déplacement, les interurbains, etc.).

Les connaissances, les aptitudes et le "flair" constituent ce que l'on sait. Pour en comptabiliser la valeur marchande, on doit tenir compte de tout ce qui se rattache à la formation : études, heures de cours spécialisés, ateliers et conférences. Les connaissances combinant raison et intuition sont des arguments de persuasion imbattables et monnayables !

Enfin, facturer ce que l'on est signifie qu'il faut non seulement tenir compte de son expérience et de son expertise, mais aussi savoir exploiter la valeur de sa présence auprès du client. On entend par cela la crédibilité et l'image de marque qu'on a su établir. Pour l'évaluation, les auteurs fournissent une liste de points à prendre en compte : le profil et la réputation de ses meilleurs clients, les publications où on retrouve son nom, ses idées et son visage, etc. Les clients sont prêts à payer davantage pour quelqu'un qu'ils perçoivent comme plus qualifié.

Une fois sa valeur établir, il est essentiel de se doter d'une grille tarifaire pur permettre la prise de décision rapide et cohérente dans le feu de l'action.

Cette grille peut être conçue selon le contexte d'intervention, le profil du client, les résultats obtenus, les modalités de paiement, divers forfaits et on en présente plusieurs exemples.

Finalement, les auteurs révèlent plusieurs trucs du métier pour présenter une offre de service avec brio et faire face aux situations délicates (demandes de prix d'ami, de travail au noir, problèmes de mauvais payeurs).

Très concret et pratique, cet ouvrage permettra à bien des travailleurs autonomes de se doter d'un cadre de référence pour améliorer leur facturation. Recommandé pour tous ceux qui rêvent d'augmenter leurs tarifs et leurs profits sans faire fuir les clients.

L'auteure est directrice adjointe à la Librairie Coop des HEC Montréal.

(Note : Consultez la bibliothèque du présent site pour vous procurer ce livre.)

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