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* COMMUNICATIONS | Articles du mois

lusif bnfice client

Par Nathalie Lachance
Prsidente de Natmark-Concept
Services-conseils et soutien en prsence Web

(Extrait du blogue de Mme Natmark)

On en parle, on nous l'exige, on le galvaude et on le cherche: le mystrieux et l'lusif bnfice client! Chaque lecture faite, chaque sminaire ou confrence laquelle on assiste dans l'espoir d'amliorer notre discours de vente, contient cette directive incontournable:

Il faut trouver ton bnfice client.

Pourquoi alors continuons-nous nous y casser les dents? Parce que, comme vous l'avez devin, a n'est pas si simple. Bin non :(

Commencer par la fin

Mon traducteur me faisait rcemment remarquer que ce qui trahit une traduction anglaise faite par un francophone, c'est la structure des phrases complexes. Celle de l'anglais est gnralement inverse de celle du franais et dbute par la fin. Quelle image forte pour expliquer le concept de bnfice client!

En effet, nous (nos produits ou services) ne sommes que la conclusion d'une rflexion entame lorsque quelqu'un, quelque part est confront une limite (problme, dfi, besoin, irritant, dsir, etc.) qu'il ne peut franchir seul. Nous sommes le constat final (j'ai besoin de) un dsir de rsultat (la fin). Notre bnfice client peut donc se situer l'intrieur de n'importe quelle tape de ce processus de rflexion.

Plus qu'un march cible: des gens

Quel que soit votre march, ce sera toujours un tre humain que vous devrez convaincre. Mme une entreprise n'agit que par extension des gestionnaires qui la grent et des employs qui y travaillent. Et l'tre humain est complexe et ses dcisions sont un amalgame de logique et d'motions qui sont autant de pistes suivre que de labyrinthes o s'garer.

Heureux et satisfait

Si vous tes dj sorti amer d'une transaction pourtant russie, vous avez visit la subtile nuance entre tre heureux (motionnel) et tre satisfait (rationnel). Le bnfice client efficace vise les deux. Approcher un client avec une ide prconue de ses besoins et travailler le convaincre qu'il a besoin de ce que l'on vend est aussi inefficace que de tenter de balayer le plancher avec le manche du balai.

Exprimer notre bnfice client, c'est plus que simplement arrimer l'utilit de notre service avec un besoin potentiel. C'est arrimer l'OBJECTIF (rationnel) et les BESOINS (motionnel) d'un client avec les RSULTATS (heureux et satisfait) d'utiliser notre service/produit. Le client doit sentir que son tre motionnel* est galement considr dans la transaction que vous lui proposez.

Comme le dit si bien mon collgue Martin Ducharme: Ce n'est pas ce que VOUS faites, mais ce que a LEUR fait.

L'heure des choix

En conclusion, permettez-moi d'ajouter que votre valeur ajoute vous appartient en propre et est troitement lie vos comptences et vos valeurs. Elle attirera certains clients et en repoussera d'autres et c'est parfait ainsi.

Votre dmarche pour dterminer votre relle valeur ajoute impliquera sans contredit une certaine prise de position de votre part, puisque vous devrez tt ou tard dterminer QUI vous dsirez servir. C'est la seule faon d'arriver un discours convainquant et convaincu, qui saura attirer vous les clients qui vous apprcient et vous ressemblent.

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* Le ct motionnel n'est pas constitu que de sourires et de compliments. Il comporte de multiples variantes, selon les filtres particuliers de notre interlocuteur: hirarchie et pouvoir dcisionnel, valeurs, personnalit, prfrences, prjugs, agenda personnel, environnement, relations, traumatismes, humeur, etc. Oui, l'tre humain est complexe.

Gros bon sens!

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Nathalie Lachance, Prsidente
Natmark-Concept inc.
Services-conseils et soutien en prsence Web
www.natmark.net - info@natmark.net - 514 990-4882.

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